KETROY - марка с английскими корнями

Как сделать успешный бизнес в fashion-индустрии? Как работает франчайзинг в премиум сегменте, и чего ожидать, если старт получился не такой быстрый как хотелось? Об этом мы поговорим с директором по франчайзингу бренда KETROY в России, Расимом Али-Заде.

Здравствуйте, Расим. Расскажите про бренд Ketroy: какого плана у вас одежда и как компания позиционирует себя на рынке?

Сама марка Ketroy появилась в России в 2005 году, это марка с английскими корнями, а бренд мультинациональный, сегодня мы присутствуем в Англии, Украине, России, один из главных концептуальных бутиков находится в Лондоне. Cеть представлена 5-ю собственными магазинами, два из которых находятся в Москве, и 27 франчайзинговыми.

Ketroy - это не консервативная английская мода, по стилю наш бренд, в большей степени, можно отнести к Италии. Итальянская стилистика - это в первую очередь мода для людей, которые любят "одеваться", для которых понятия стиль и мода - вещи достаточно важные в жизни. В России в этом смысле люди любят "одеваться", для них это важно и в регионах в том числе.

Во всем мире соотношение мужской моды к женской, соответственно 30-40 к 70-60, т.е. больше покупают женщины, чем мужчины, и в этом смысле, всегда встает вопрос интересных решений, в том числе по цене и качеству в области мужской моды. Мы относим бренд KETROY к линейке премиальных брендов, которых в России не так много.

Поделитесь планами на ближайший год?

У нас в планах открыть около 10 партнерских магазинов в следующем году. Обычно, когда рассказывают о планах, говорят стандартные вещи, про количество магазинов, количество партнеров, новые территории. Однако мало кто говорит, что мешает таким планам осуществиться. Открыться легко, но вот проблемы управления большой сетью это весьма емкий вопрос, и более сложная задача, чем просто открыть бутик.

В России всегда есть достаточное количество желающих иметь "красивый" бизнес, к которому относится модная одежда. В частности, бутик KETROY действительно дает ощущение, что у тебя "красивый" бизнес с точки зрения дизайна одежды и торгового оборудования.

"Красивый бизнес" безусловно привлекает многих, но так ли все легко, как кажется на первый взгляд?

Фраза "красивый бизнес" - это только форма, это оболочка, это равносильно, например, магазину дорогих машин, феррари, ламборджини, бугатти и так далее... Оболочка красивая, ты произносишь красивые названия, это красиво визуально и создается впечатление, что постоянно находишься в мире гламура, но это всего лишь оболочка. По своей сути, это один из самых жестких бизнесов, которые существуют в мире.

Вопрос напрашивается сам по себе. Почему вы так считаете?

Дело в том, что одежда связана с постоянным обременением в виде покупки новой коллекции и никому не интересно, продалась старая или нет? Никого не волнует успел ты реализовать то, что купил в прошлом сезоне и за какие деньги? Обязанностью собственника является выкладывать новую коллекцию в магазине два раза в год.

И вот если в какой то год, не удалось угадать с коллекцией, или с ценами на эту коллекцию, или, например, временем ее поставки в бутик. То это значит, что покупатель ушел к конкуренту, время потеряно. В последнее время идет тенденция на представление новинок все раньше и раньше, сейчас нормой считается поставлять в июле осеннюю коллекцию, а в январе весеннюю. То есть делать себе временной запас до начала распродаж в два - три месяца. Это очень важный промежуток времени, потому что именно тогда вещи продаются за 100% их цены.

Таким образом, не угадав с одним, вторым или третьим компонентом, твоя маржа начинает резко снижаться. И если это собственный бизнес, то можно проанализировать ошибки, а если партнерский, то сделать это гораздо труднее. В любом случае, всегда более важен результат, чем процесс.

Общая проблема, в том, что партнер после покупки франшизы может начать вести себя чуть более расслабленно, чем того требует положение бизнеса, открытого буквально "вчера". Крайне важно, чтобы франчайзи тщательно следовал всем рекомендациям франчайзера, выполнял все действия, которые связаны с технологиями продаж и развития марки. То есть он должен действовать так, как действуем мы в своих собственных магазинах KETROY. Мы за "качество" бизнеса, а не за его "количество".

Сколько стоит франшиза KETROY, условия ее покупки, и как вы осуществляете продажу вашего предложения?

Мы идем в ногу с рынком, с мировыми тенденциями, и, в этом смысле, мир диктует нам уход от обязательных франчайзинговых платежей, которыми являются паушальный взнос и роялти, для нас очень важным фактором является предоставление потенциальному франчайзи возможности относительно легкого, с финансовой точки зрения, входа в бизнес, под вывеской KETROY.

Это обусловлено тем, что в отличие от Москвы - города, в котором собираются все денежные потоки и проблем с финансированием нет, многие регионы испытывают затруднения с оборотными средствами и этому есть объективные объяснения. Это одна из причин, поэтому мы не взимаем паушальный взнос и роялти.

Мы берем деньги за товар-одежду, причем в большинстве случаев мы предоставляем отсрочку платежа по факторинговой схеме ведения бизнеса на 30-45 дней.

Также мы берем деньги за торговое оборудование, которое прописанно в брендбуке и по стандартам бренда выпускается для любого города. Адаптированный дизайн проект под конкретный магазин, со всеми составляющими фирменного стиля, мы предоставляем бесплатно. Т.е. партнер платит только за оборудование.

Какой должна быть оптимальная торговая площадь в случае бутика KETROY?

В настоящее время оптимальной площадью видится 70-120 кв. метра.

Какова приблизительная стоимость оборудования на такую площадь?

До миллиона рублей. Это предельно низкая цена за оборудование для бутика одежды премиум класса.

Сколько должен потратить партнер на первичное товарное наполнение магазина?

Около 1,5 млн. рублей, что тоже является крайне низкой суммой для одежды премиум-класса.

Общая сумма нашего предложения составляет порядка 2 500 000 рублей; и это все платежи, которые должен сделать партнер; согласитесь, совсем не много, учитывая, что в итоге он за эти деньги получает.

Это действительно совсем не дорого для премиум бренда, даже есть ощущение какого-то подвоха?

Абсолютно никакого подвоха в этом нет и быть не может.

Есть такое понятие - как категория обменов между людьми. Например, равноценный обмен, это когда оплата составляет ровно столько, сколько действительно стоит товар или услуга.

А самое лучшее в ритейле - это обмен с превышением.

В нашем случае мы как раз и даем партнеру или конечному покупателю тот самый обмен с превышением, то есть за те деньги, которые клиент нам платит за одежду, он получает намного больше, с точки зрения премиального позиционирования и качества товара. Когда мужчина носит нашу одежду, он выглядит реально дороже, чем заплатил за нее, при этом получив индивидуальный подход при обслуживании стилистами-консультантами.

Кроме этого у нас есть запас для подъема цены в будущем, с позиции премиальности бренда. В настоящее время это не финальные цены за которые может продаваться KETROY и это важно. В ближайшие три-пять лет, цены на одежду для конечного покупатели будут расти.

Где шьются коллекции?

По всему миру, во многих странах. Мы сотрудничаем с производителями в Италии, Болгарии, Индии, Португалии, Румынии.

А с российскими фабриками сотрудничаете?

В России такого производства нет, на сегодняшний день. Мы очень следим за качеством нашей одежды, а качество это не только процесс производства, но и ткани из которых одежда шьется. Учитывая, что достойных тканей в России нет, на сегодняшний день мы расцениваем процесс импорта сырья и последующего контроля качества производства в нашей стране как слишком трудоемкий и финансово-затратный. Это одна из причин отсутствия собственного или давальческого производства в России. Однако у нас есть четко выстроенная механика взаимоотношений с производителями и логистика, позволяющие нам выстраивать правильный тайминг по поставкам и эффективно управлять ценообразованием.

Это одна из причин отсутствия собственного или давальческого производства в России. Но у нас есть построенная схема логистики в любую страну мира, в том числе и в Россию.

Кто может купить вашу франшизу? Она доступна любому желающему? Или же есть внутренние программы по отбору потенциальных франчайзи?

Я еще не видел ни одной компании, которая бы отказала клиенту, обладающему достаточными начальными инвестициями, в покупке франшизы. Но, как показывает практика, первоначальных инвестиций всегда недостаточно для успешного ведения бизнеса. Если партнер не будет успешен, то тот бизнес-удар, который он переживет, обязательно отразится и на франчайзере.

Мы несем консолидированную ответственность за успешное ведение бизнеса вместе с нашими франчайзи. Почему? - Например, если вдруг возникает ситуация, когда наступило время делать оплату новой коллекции, а партнеру не удалось распродать старую или она была распродана дешевле, чем было запланировано, то у него не будет достаточного количества средств для предварительного заказа новой коллекции. Значит франчайзер будет вынужден за свой счет вкладывать средства в новые закупки для этого бутика, с надеждой на его последующий выкуп франчайзинговым партнером. Теперь представьте, что таких партнеров у вас становится тридцать или пятьдесят. Бизнес модель становится абсурдной.

Поэтому мы всегда доступно разъясняем будущим партнерам всю специфику ведения бизнеса. И только после того, как возникло понимание, что партнер адекватно оценивает свои возможности и готов жестко следовать нашим инструкциям, мы начинаем обсуждать продажу франшизы.

Давайте, поговорим о поддержке франчайзи. На какую поддержку партнер может рассчитывать, и с чем ему придется справляться самому?

Партнер будет получать поддержку постоянно и во всем. Начнем с помещения, конечно же мы будем не только консультировать на эту тему, но и реально участвовать в подборе оптимальной площади. Еще важным моментом является период до открытия магазина. Что делать, когда магазин еще не открыт. Случается, что партнеры ждут, когда закончатся все строительные работы, фактически "прожигая" драгоценное время.

Такая ситуация неприемлема и, безусловно, мы объясним, что необходимо делать. Например, минимум за два месяца до открытия магазина должен начаться, так называемый, информационный шум. Сюда входит разного рода реклама, интернет сайт, страницы в социальных сетях, необходимо начать общаться с поклонниками марки.

Я обычно требую, чтобы у партнера был один конкретный сотрудник, ответственный за работу магазина, с которого можно спросить в полном объеме и через которого будет осуществляться наше взаимодействие. С таким сотрудником мы детально разбираем многие вопросы "правильного" ведения нашего бизнеса, в том числе конверсии посетителей в реальных покупателей, как привлекать клиентов, как продавать, и почему нужно делать так, а не иначе.

Расим, благодарим, что уделили нам время, спасибо за интересную беседу!