Каждому городу свой CitySites!

Компания CitySites  является сетью городских сайтов в  России, Казахстане, Белоруссии и Украине и на рынке франчайзинга занимается предоставлением типовых сайтов города, а также мобильных приложений для IOS и Android под каждый сайт города. Ее представительства есть уже в 68 городах стран СНГ.

Интернет-рынок развивается не по дням, а по часам, а выгодность продажи интернет-рекламы трудно переоценить. Для того, чтобы преуспеть с компанией CitySites, человеку нужно лишь обзавестись грамотными менеджерами по продажам и хорошими журналистами, остальные бизнес-процессы берет на себя  опытный франчайзер, благодаря этому франчайзи оказывается на гребне столь актуального сегодня интернет-бизнеса.

О подробностях жизни франчайзи CitySites и о тенденциях рынка мы сегодня беседуем с Иваном Полиенко, директором по развитию франчайзинга этой компании.

Иван, расскажите, с чего началась компания CitySites?

История компании начиналась в 2006 году как некоммерческий проект, просто как хобби. У создателей компании было несколько ресурсов с разным контентом в городе Мариуполе (новостной сайт,  форум,  афиша), которые были написаны с целью раскрутки и дальнейшей продажи. Но в результате решили этого не делать и объединить все в один сайт 0629.com.ua. На протяжении года он был некоммерческим,  а потом было принято решение о его монетизации, и 1 июля 2007 года в штате появилась первая девушка-менеджер по продажам. Дальше пошло его стремительное развитие.

Сайт начал набирать обороты и уже в 2008 г. у него  было 10 тыс. уникальных посетителей в сутки,  появился  штат менеджеров из восьми человек. В том же году мы начали открывать первые филиалы по примеру мариупольского сайта. Из Мариуполя перебрались в Донецк, дальше последовали Одесса, Запорожье, Луганск. В России первая франшиза была открыта в 2011 году. Немного забегая вперёд,  и говоря о темпах развития, отмечу, что за период 2014г. СitySites открыли сайтов больше, чем за весь 2013 г. И в июле открылись сайты в Казахстане.

Лично я работаю в компании с 2010 г., пришел в филиал работать простым менеджером по продажам и очень рад, что остался  и «вырос» именно здесь. 

Иван, а насколько сложны продажи в интернет-проектах?

На сегодняшний день мне кажется, что в них ничего сложного нет. Меня часто спрашивают, рождаются ли с умением продавать или всё же хорошими продавцами становятся. Я считаю, что ответ заключается в стремлении и желании развивать себя как профессионала в этой сфере деятельности. Но самым главным мотиватором всего этого, естественно, являются деньги. «Голодный», в хорошем смысле этого слова, менеджер, почувствовав то, сколько он может зарабатывать, начнёт получать удовольствие от своей работы и может на неё «подсесть» как на наркотики. Говорю Вам по собственному опыту.

По моему мнению, если вы умеете общаться с людьми, то «продажником» можно стать. Я когда учился в институте, то даже не думал, что этой деятельностью буду заниматься, я думал, что у меня абсолютно другой характер. А вышло все совсем иначе, и теперь я директор по франчайзингу компании CitySites и настоящий фанат нашего дела. Я болею нашим детищем, как и каждый из нашей большой команды!

Иван, расскажите поподробнее, из кого состоит команда франчайзи?

Заявленный штат - руководитель (сам владелец или, если у него несколько бизнесов, представляющий его интересы  наемный управленец), редактор, журналисты и менеджеры по продажам (их количество зависит от населения города из расчета 1 менеджер на каждые 70 – 100 тысяч населения), для маленьких городов минимальное количество - 3 менеджера.

Мы всегда рекомендуем, чтобы руководитель в редакционную политику не вмешивался, потому что от качества контента сайта многое зависит. Поэтому очень важно подобрать правильного редактора, профессионализму которого можно полностью довериться. В маленьких филиалах редактором и журналистом  может быть одно и то же лицо, в зависимости от размера города и раскрученности филиала.  Но зачастую редактор работает в команде с несколькими журналистами.

Подводя итог, основной состав: руководитель, журналист, менеджеры по продажам и редактор  – для небольшого филиала этого достаточно.

Каков паушальный сбор?

Тут все прозрачно и прописано у нас на сайте. Паушальный сбор и роялти зависят напрямую от количества населения в городе. Это обусловлено тем, что наш рекламный сегмент – представители малого и среднего бизнеса, а чем больше населения в городе, тем больше таких представителей. Для городов-миллионников паушальный сбор составляет 100 тыс. рублей. Если город очень большой, такой, как Санкт-Петербург, где проживает  5 млн. человек,  то мы, во-первых, с особой тщательностью выбираем, в какие руки его отдать, во-вторых, для него абсолютно другая ценовая политика. Кстати, Санкт-Петербург у нас уже купили. 

Паушальный сбор мы пускаем на создание сайта и мобильных приложений для него. Роялти составляют от 30 до 50 тысяч ежемесячно, и за эти деньги франчайзи получает постоянное обновление функционала и дизайна сайта, а также его приложений, имеет доступ к любым инновациям в бизнес-процессах работы городских сайтов. Сначала мы брали процент от оборота, потом решили, что более разумным будет ежемесячный платеж, который мы не увеличиваем в зависимости от успешности сайта, теперь он фиксированный. Сделали это, чтобы люди точно знали свою точку безубыточности и понимали, что все, что сверх - это они зарабатывают только себе и не будут ни с кем делиться. Это отлично мотивирует.

Вы открылись практически накануне мирового финансового кризиса. Развивались даже во время него?

Да, у нас бизнес-модель построена таким образом, что в кризис мы смогли очень хорошо развиваться. Некоторые бизнесмены считают, что, наоборот, именно в/после кризиса становишься только богаче, как бы это меркантильно не звучало. Кризис позволяет сокращать инвестиции в развитие, потому что квалифицированные специалисты, аренда и реклама стоят дешевле в такие периоды, что позволяет  выстроить бизнес так в это время, чтобы он в период подъема давал максимальный результат. Наша бизнес-модель  очень хорошо работает в кризис. И на сегодняшний день, когда в нашей стране такие непростые времена, в филиалах также наблюдается рост оборотов на 10-30% ежемесячно.

Можете нарисовать какой-то собирательный образ ваших франчайзи?

Нарисовать усредненный портрет сложно. Нельзя сказать, что наши франчайзи - это сплошь молодые  люди 25-35 лет с устоявшимся капиталом. Наши партнеры - абсолютно разные люди, это могут быть как юные предприниматели, так и люди за 50 лет, для которых такой интернет-бизнес  является чем-то совершенно новым и незнакомым.

Конечно, у нас есть образ идеального для нас франчайзи: это рекламные агентства. Их привлекательность для нас объясняется тем, что эти партнеры уже имеют опыт в продажах и у них есть свои рекламные площадки, поэтому они могут показать высокие результаты  буквально за первый месяц (так случилось у наших партнеров из Белгорода, Коломны,  Чернигова, Тернополя). Таких немало.

 Почему именно у них такой успех? Потому что система продаж у них давно налажена, они умеют на ней зарабатывать, и наша монетизация не является для них чем-то принципиально новым. Именно этим они отличаются от тех франчайзи, которых мы обучаем с нуля и которые никогда до этого сами не продавали. Агентствам же для увеличения своих оборотов нужны новые площадки, на которые их менеджеры смогут продавать рекламу. В нашем случае они получают свою площадку. Думаю ни для кого не секрет, что в этом случае маржа много выше, чем при посредничестве. Плюс у многих из них есть свои площадки наружной рекламы, то есть затраты на раскрутку сайта становятся вообще минимальными.

Но, еще раз уточню, люди без опыта в интернет-проектах также имеют успех, приобретя эту франшизу?

Да, у нас есть люди, которым около 50 лет и которых мы совсем с нуля развиваем. До этого они знали лишь как пользоваться интернетом и отправлять почту, а что такое «конверсия», CTR или seo-продвижение – это для них был темный лес. Мы их всему учим, на самом же деле не настолько это все тяжело, да и особые знания HTML или программирования им совершенно не нужны, все технические моменты лежат на нас. В данный момент система обучения у нас налажена и постоянно совершенствуется. Не буду раскрывать всех секретов, но на данном этапе, например,   она состоит как из  нашей корпоративной книги BookOfCitySites, в которой есть вся необходимая информация для ведения бизнеса, так и личного кураторства наших менеджеров по развитию. Но главное – это ежемесячные обучающие программы для новых сотрудников компании и программы по повышению уровня квалификации опытных сотрудников.

К чему стоит приготовиться вашим потенциальным франчайзи? Можете какие-то типовые трудности на старте описать?

В первую очередь, текучка персонала. Для многих людей, особенно когда они открывают первый собственный бизнес, сложно «прощаться» с людьми. А среди менеджеров по продажам текучка очень большая. Это люди, которые деньги на сайт зарабатывают, с ними идет плотное взаимодействие, но они часто сменяются, поэтому нужно понимать, что подбор людей нужно поставить на поток и нет гарантий, что именно эти сотрудники будут с  фирмой от открытия и на века. Тем более, что продажи – вещь специфическая, не у всех получается.

Во-вторых, сами продажи сложны для тех, кто  совсем с ними до этого не сталкивался. Здесь могут быть преграды, но нужно понимать, что они находятся исключительно в голове самого человека. Важно осознать, что люди сами не будут приходить к тебе, а тебе нужно идти к ним, продавать, шевелиться, научиться зарабатывать деньги. В этом восприятии многое зависит от опыта человека: рекламные агентства, люди с несколькими бизнесами очень спокойно относятся к выходу в точку безубыточности, прекрасно понимая, что любой проект приносит деньги не с первого дня своего существования.

Через сколько в среднем франчайзи приходят к точке безубыточности?

По статистике на 3-6-й месяц. Но тут очень многое зависит от партнеров. Например, наши франчайзи из Коломны настолько опытные, что у них первые договоры по продажам рекламы появились даже  до того, как сайт был запущен. Мы, после того как запустили несколько своих филиалов CitySites, также часто выходили в плюс с первого месяца набора менеджеров и начала продаж, т.е. практически с первого месяца работы сайта.

Во всех ли городах люди готовы к столь быстрым интернет-процессам?

Интернет-рынок  в странах СНГ чуть менее развит, чем в Европе и США, но развитие идет, и даже в маленьких городах сайты есть, и они нормально работают.

Люди привыкают к интернету, начинают осознавать, что реклама там работает, при этом она не может быть архидешевой. В маленьких городах до 100 тыс., где всего несколько билбордов и хорошо работает сарафанное радио, сайт города также развивается. Скажу больше, им даже проще стать сайтом номер один, чем в больших городах с высококонкурентым рынком. Но это конечно при условии работы с контентом сайта по нашим стандартам.

Да,  там, может быть, сложно быстро нарастить большую посещаемость сайта, но зато со временем ресурс накапливает такое количество уникальной информации, что на нем о городе может быть представлено так много контента, что по популярности и запросам он может посоревноваться с Google или Яндекс. Например, именно так обстоит дело с нашим сайтом Мариуполя. 

Если посмотреть наш список городов, то становится понятно, что нашими сайтами интересуются в первую очередь города небольшие.

Через сколько времени после того, как человек заключает договор с вами, он может уже «запуститься»?

В первую очередь, всем нужно разное время, чтобы решиться подписать контракт. А уж дальше вопрос получения сайта «на руки» занимает 3-4 недели максимум.

Есть нюансы, которые «затягивают» полную передачу всего пакета материалов. Например, поиск офиса: мы же даем партнерам все рекламные материалы, а их невозможно отрисовать без телефонов и адреса.

В остальном у человека уже есть доступ к админзоне, обучающим книгам по бизнесу. Недавно мы потратили изрядные усилия на создание корпоративной книги с подробнейшим описанием бизнес-процессов с момента подписания контракта с нами до 4-го года  его существования. В книге есть все, вплоть до текстов по вакансиям и резюме, системы продаж, клиентоориентированности и т.д. С того момента, как человек заплатил взнос – он уже читает эти материалы, вникает, может действовать. 

Можете рассказать подробнее, какую конкретно поддержку оказываете своим партнерам?

Когда только начинали работать с франчайзи, мы им оказывали консультационную поддержку, то есть люди обращались к нам, когда у них возникали какие-то проблемы. С прошлого года мы стали действовать по-другому: теперь мы наших франчайзи «ведем», сопровождаем в их развитии, мы для них – компания-помощник, старший товарищ, который постоянно с ними на связи. Стараемся сделать так, чтобы они понимали, что в этом бизнесе не одиноки, и мы всегда готовы протянуть руку помощи. Это успокаивает, согласитесь. 

У каждого франчайзи есть какой-то наставник?

У нас в штате есть менеджеры по развитию для работы с партнерами. Еще курированием деятельности франчайзи занимаются опытные сотрудники, которые знают все бизнес-процессы и подноготную бизнеса.

Мы знаем обо всех проблемах франчайзи, вплоть до внутренних проблем в коллективе, каких-то управленческих трудностей. И это плотное взаимодействие, как и то, что мы не бросаем наших франчайзи, дает свои плоды. Теперь мы не переживаем, что люди не туда потратят деньги, заложенные в инвестиции на открытие, мы знаем, что происходит с сайтом. Этой системой мы очень довольны.

С какими типовыми запросами чаще всего обращаются франчайзи?

Продажи, взаимоотношения с менеджерами. Иногда их просто нужно зарядить уверенностью, настроить на продуктивную работу.

Сейчас мы даже мониторим контент сайта франчайзи, но не для того, чтобы штраф какой-то наложить, а для того, чтобы наши партнеры развивались правильно, потому что от контента сайта зависит его успешность в городе, его репутация. Например, следим за регулярным наполнением разделов «справочник предприятий» и «афиша».

Общаются ли между собой ваши франчайзи?

Да, у нас все очень открыто. У нас есть внутренние форумы, внутренние группы в соцсетях, и все контакты наших франчайзи есть на головном сайте. Они могут пообщаться друг с другом, кто хочет.

Велика ли конкуренция в сегменте  франшиз в интернет-бизнесе?

По франшизе в интернете пока небольшая. В самом же интернете очень большая, все очень хотят туда «втиснуться». Все понимают, что за рекламой в интернете будущее. К 2016 году прогнозируют увеличение процента интернет-рекламы от общего объёма на рынке до 26%, в данный момент она занимает 22%.

Кто является конкурентами ваших франчайзи?

 Только те, у кого уже есть в городе раскрученный сайт, куда заходит до 30-40 тыс.уникальных посетителей в сутки. Существуют такие мастодонты. Но мы не против выхода на высококонкурентный рынок, так как на нём развиваться проще, чем создавать его с нуля. Естественно, мы за здравую конкуренцию, и  такое убийство рынка как демпинг, например, мы не практикуем.

Вы продаете в один город – только одну франшизу?

Да, потому что бизнес-модель-то одна, иначе мы бы учили двух партнеров одному и тому же, они бы конкурировали друг с другом и плюс их сайты бы отличались только номерами телефонов. Мы придерживаемся девиза:  «Один город – один сайт».

Вы делаете новую рекламную кампанию каждый год?

Да. И мы делимся этим со всеми филиалами,  все, что у нас появляется новое- это распространяется на все наши сайты.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И РАЗВИТИЕ. ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ

Как у вас обстоит дело с новыми технологиями?

Мы следим за веяниями рынка. Недавно потратили много труда и инвестиций на создание мобильных приложений, они уже существуют около семи месяцев, мы их обновляем каждый месяц и постепенно монетизируем. А сам наш сайт – это уже версия 3.2 , готовим 4.0, параллельно развивая третью, добавляя новые разделы и функционал.

Откуда берутся новые франчайзи? Кто  кого находит?

На сегодняшний день общее количество наших сайтов достигло 68 в различных городах, уже открыто 18 сайтов в России. Только пассивный поиск не дал бы такого результата, поэтому мы сочетаем его с активным привлечением новых партнеров. Есть ключевые города, которые нам интересны, есть города, которые к нам сами обращаются, например, просто отправляя заявки с нашего сайта компании. Россия - страна большая, и мы хотим открыть в ней еще более 30 сайтов. Хотим выстроить сеть не слабее, чем в Украине.

На сайте прочитала, что у вас есть планы выйти на западный рынок. Можете подробнее об этом рассказать?
Мы уже подготовились к выходу на рынок Европы, перевели сайт на разные языки, подготовили все пакеты документов. Также провели подготовительные работы для выхода в США, там также есть наработки. Плюс мы вышли на рынок Казахстана. Франчазинг-ниша там не занята, и мы поняли, что туда как можно быстрее нужно выйти. Плюс рынок Китая. Мы рассматриваем любые варианты. Но самое приоритетное и ближайшее по времени и проработанности направление -  Европа. У нас даже в компании есть специальный отдел для работы с ними.

В ПОИСКАХ НАИЛУЧШЕЙ ФРАНШИЗЫ

Иван, а посоветуйте, как человеку, который находится в поиске «своей франшизы», понять, добросовестный ли фрайчайзер?

Каждый кулик свое болото хвалит, так что проверить в краткие сроки франчайзера сложно. Но это же партнерский бизнес, поэтому нужно промониторить отзывы, пообщаться с партнерами, с владельцами бизнеса и с управляющими (если это два разных человека), потому что бывает, что у них разное видение, и управляющий может гораздо плотнее общаться с компанией франчайзером. Вам стоит оценивать, насколько  с компанией-франчайзером  приятно общаться, насколько понятны человеческие отношения, всё это видно ещё на этапе переговоров.

Можете посоветовать, на какие вопросы стоит ответить себе человеку, прежде чем открыть свое дело?

Готов ли он сталкиваться с трудностями, готов ли он идти до конца, готов ли решать вопросы сам.  Если покупает франшизу – то  часть трудностей отпадет. И у франшизы, и у собственного бизнеса есть свои преимущества: когда это твой бизнес, ты делаешь все, как ты хочешь, хочешь, с одной стороны жарь сосиски, хочешь, с другой. Во франчайзинге же вся технология уже отработана, тебе скажут, с какой стороны их жарить, чтобы было вкуснее, и это будет оправданно, как минимум, исходя из огромного опыта.

Зато вопрос, как развивать бизнес, отпадает, потому, что все это прописано. Тебе остается только пошагово развивать готовую бизнес-модель. В собственном бизнесе ты изобретаешь велосипед, ты придумываешь свои ходы, хотя, зачастую, проходишь через  то, через что большинство уже прошли.

Некоторые переживают, что при работе по франшизе ты вроде как развиваешь чужой бренд, но я не считаю, что в этом есть повод для беспокойства, ты просто берешь его в долгосрочную аренду, и это нормально  в бизнесе. Однако плюс нашей франшизы в том, что франчайзи развивает бренд своего городского сайта, у которого отдельный домен, отдельный логотип, отдельные мобильные приложения. В нашем случае франчайзи развивает полностью свой бренд и свой городской сайт, который в свою очередь входит в глобальную сеть городских сайтов CitySites, что на первоначальном этапе, пока сайт не очень узнаваем, позволяет значительно поднять его авторитет в глазах потенциальных рекламодателей.

И напоследок, что бы вы могли пожелать будущим франчайзи?

Хотел бы пожелать здравомыслия, оно всегда пригодится и никогда не повредит. А если серьёзно, то не бояться, потому что при открытии своего бизнеса очень часто люди испытывают страх: боятся принимать решения, боятся рисковать, «зажимают» свой капитал. Если бояться, то можно так никогда и не открыть свое дело.

Желаю определиться с тем, чем хочется заниматься,  и если хочется -  обязательно попробовать, не боясь допустить ошибку. Начинайте, зарабатывайте деньги, общайтесь с другими людьми из этой сферы.

Если вы действительно загоритесь этой идеей, у вас обязательно все получится. Если человеку нравится печь хлеб, то его хлеб будет лучший! Я многократно замечал: у тех людей, которые действительно горят и живут идеей, все получается.

Также большие шансы у тех людей, у которых просто есть желание хорошо зарабатывать, ведь жажда заработка – это самое здравое желание для любого предпринимателя и лучший мотиватор для продуктивной работы.

А если у вас есть интерес к интернет-проектам – приходите к нам! У нас работают фанатики, которые, если того требует бизнес, готовы не спать ночами. И мы ищем таких же увлеченных партнеров.

В любом случае, пробуйте, делайте то, что вас увлекает, и все у вас обязательно получится!  
 

                                                                                                                                         Ольга Салихова