Хотите платье, как у принцессы?

В любые времена женщины любили красиво одеваться, подчеркивая свою природную привлекательность и индивидуальность. И нет для этого средства  лучше, чем грамотно подобранное платье! 

О рынке свадебных и вечерних нарядов  и франшизе для людей, которые хотят работать в сегменте Wedding Fashion, нам рассказал Алексей Миронов, коммерческий директор ООО "Тубибрайд Трейд" (бренд "To Be Bride"). Компания развивает франчайзинг с 2006 г. и является членом РАФ.

Добрый день, Алексей!  Хотелось бы поподробнее узнать об истории появления бренда To be Bride.  Он зародился в Америке. Сколько  лет  штаб-квартира компании находится в России?

Уже восемь лет мы присутствуем на российском рынке.

Расскажите, пожалуйста, как сегмент бизнеса по продажам свадебного и вечернего платья изменился за последние 10 лет, как менялась ваша позиция?

К глубокому сожалению, этот сегмент бизнеса в целом почти не изменился. Изменения носили в основном косметический характер и ограничивались областью визуального мерчандайзинга: привлечением внимания покупателей к товару и управлением восприятием ценности товара. Иными словами, все последние годы основные усилия продавцы сегмента направляют на создание красивого «фантика», а не на улучшение «вкуса конфеты».

Но наша компания осознанно выбрала другой путь. Мы заинтересованы в улучшении реального качества предлагаемого продукта, расширении ассортимента и повышении его соответствия вкусовым, психологическим, ценовым и прочим ожиданиям клиента. Именно это позволяет нам быть лидером своего сегмента.

У вас есть представительства в России и Беларуси. Когда и как вы открывались?

У нас около 20 эксклюзивных представительств по России и Беларуси. Большинство представительств возникли эволюционным путем, после нескольких лет успешной работы в формате обычного дилерства. Наша позиция – не навязывать партнерство, а показывать преимущества более тесного сотрудничества, совместного планирования и развития.

Насколько точно можно спрогнозировать успех салона в том или ином городе? В городах, с каким количеством жителей вы работаете?

Успех понятие не статистическое, а управленческое. Численность населения, его платежеспособность, активность ночной и культурной жизни в городе могут быть только предпосылками для него. Реальный успех – управленческая задача, зависящая от правильной локации торговой точки, обученного персонала, правильно сформированного ассортимента, сопутствующей рекламы и т.п. Поэтому мы работаем как с городами-миллионниками, так и теми, где живет 20-30 тысяч человек. Наши платья востребованы в обоих случаях. Прибыль, которую заработает франчайзи или эксклюзивный представитель, больше зависит не от размера города, а от качества работы с клиентом и, как следствие, от доли партнера на местном рынке.

Кто является вашей целевой аудиторией?

Наш бренд, наши платья создаются для российских девушек в возрасте от 17 до 50 лет: активных, энергичных, коммуникабельных, ценящих моду и стиль, желающих оставаться женственными вне зависимости от сезона, экономической или политической обстановки.  

Сколько составляет средний чек?

Средняя цена продаваемого свадебного платья в Москве составляет около 25 тысяч рублей, вечернего – около 12 тысяч. Средний чек зависит, в первую очередь, от мастерства продавца, а не от состава ассортимента. 

Существует ли сезонность в этом бизнесе?

В нашем бизнесе достаточно ярко выражена сезонность, но наша бизнес-модель позволяет снижать зависимость от сезонности по одной из товарных групп ассортимента за счет других. Например, осеннее сокращение числа свадеб, и продаваемых свадебных платьев, компенсируется сезоном предновогодних корпоративов и продаж вечерних платьев. Каждая коллекция («вечер» и «свадьба») развивается самостоятельно, но они сопоставимы друг с другом по стилю и качеству платьев.

Ваши платья носят и звезды, о вас печатают в многочисленных журналах. Как вы завоёвываете новых покупателей?

Медиа-узнаваемым людям необходимо достойно выглядеть. Поводы для выхода в свет появляются постоянно, поэтому спрос на наши вечерние платья среди звёзд остаётся неизменно высоким.  О нас узнают, в основном, по рекомендациям друзей и знакомых, также вращающихся в светских кругах.

Что же касается журналов и специализированных изданий, то на их плечах лежит груз ответственности за формирование вкуса публики. И, слава Богу, что у редакторов есть вкус и умение разглядеть стильные вещи, интересные коллекции среди многообразия дешевых во всех смыслах слова предложений на рынке. 

Какие способы рекламы для себя считаете самыми эффективными?

Наиболее эффективным мы считаем интернет-продвижение, а именно контекстную рекламу.

Вы планируете какие-то особые стратегии  и акции на период кризиса?

В нашей компании разработана и утверждена стратегия развития на ближайшие 5 лет. Все антикризисные меры и акции разрабатываются и уже претворяются в жизнь в её рамках. Грамотное сочетание стратегического планирования и действенных контр-кризисных мер позволит нам не только самим добиться намеченных целей, но и помочь нашим региональным партнерам эффективно вести свой бизнес в неспокойное время.

Какие прогнозы вы можете сделать для своего сегмента рынка?

Сильные изменения предстоят в ближайшие 2 года во всём сегменте. Одни игроки уже покидают рынок, будучи неготовыми перестраиваться, другие снижают планку требовательности к качеству в погоне за низкой ценой. В целом мы предвидим смену состава участников рынка, что для покупателей сулит свои плюсы: повысится концентрация по-настоящему профессиональных игроков.

Франчайзинг:

Когда было решено начать работать по франчайзингу?

Мы с 2006 года развиваем формат работы по франшизе. Осенью 2014 года мы многократно увеличили наши усилия по развитию этого проекта: актуализировали франшизный пакет, подкорректировали ценовое и продуктовое предложение. Теперь это не просто набор стандартов с приложением текущих коллекций по свадебным, вечерним платьям и аксессуарам, а работающая технология продаж и гарантированные сервисы для будущих партнёров.

Вы сами находите своих франчайзи или к вам обращаются?

Многие потенциальные франчайзи  о нас узнают на выставках, благодаря рекламе в Интернет и деловых СМИ.  

Много ли конкурентов, развивающихся по франчайзинговой модели? 

Конкуренты есть всегда.  Даже если мы знаем, что за франшизой какой-либо компании нет ничего, кроме готовности отдать в пользование свою вывеску и набора из нескольких десятков платьев, предложение такого «франчайзера» может соблазнить доверчивого предпринимателя. Соответственно, наша задача – не дать серьезным предпринимателям инвестировать деньги в «пустышку» и разориться через год. В конце концов, чем больше разочаровавшихся и закрывшихся компаний в нашем сегменте, тем больше страдает клиент. А мы хотели бы развивать наш рынок и оберегать клиентов от ошибок и разочарований. 

Каков должен быть стартовый капитал франчайзи?

Мы не берем паушальный взнос как таковой, но мы требуем формирования полноценного товарного запаса нашей продукции в салоне франчайзи, чтобы ему было, что предлагать клиентам. На это, а также на приведение помещения салона в соответствие стандартам To be Bride требуются средства.

Размер стартового капитала зависит от торговой площади, размера города и специфики местной конъюнктуры и может составлять от 1,5 миллионов рублей и больше. Верхняя планка ограничивается только желаниями франчайзи и нашими аргументами по расчетам сроков окупаемости. Мы рекомендуем оптимальные расходы, исходя из каждого конкретного случая.

Какие требования предъявляете к помещениям для салонов?

Базовые требования просты: отдельное помещение площадью 80-100 квадратных метров, удобная локация для покупательского потока, чистое и комфортное помещение для совершения салонной продажи. Но есть и внутренние корпоративные стандарты, описывающие дизайн внутреннего и внешнего оформления, организацию торгового пространства и т.д. Все стандарты включены во франшизный пакет и мы подробно знакомим с ними франчайзи.

Как вы считаете, в чём залог успеха  салона, от чего зависят сроки окупаемости?

Залог успеха любого дела – в грамотном менеджменте. Если предприниматель относится к продаже платьев как к бизнесу, готов прислушиваться к нашим рекомендациям и участвовать в совместных программах продвижения, то все будет в порядке. Надежды на то, что даже правильно отобранный ассортимент сам себя продаст без усилий продавцов, в нашем деле неизбежно ведут к краху. Такие закрытия мы наблюдаем регулярно. Сроки окупаемости, как и в любом бизнесе, зависят от оптимальности размера инвестиций и их обоснованности. При этом мало – не значит экономно, а много – не значит расточительно. Мы помогаем определить оптимальный уровень.

Почему в одёжном сегменте не предусмотрены роялти?

Отчасти роялти может быть страховкой от недобросовестного исполнения франчази своих обязательств перед клиентом и репутационных рисков для торговой марки. Чтобы избежать этих рисков, мы, к примеру, тщательно отбираем потенциальных партнеров и обучаем их, но брать с предпринимателей еще и деньги за пользование вывеской мы, особенно, в сегодняшней ситуации, считаем неправильным.

Какой персонал обязательно должен быть в салоне продаж?

Количественно требуется всего 3 человека торгового персонала. Качественно – требуются люди, умеющие продавать и готовые развиваться и обучаться дальше. 

Кто обычно приобретает вашу франшизу - собирательный портрет?

Портрет предпринимателя в нашей сфере очень разнообразен, поэтому собирательного образа нарисовать не получится. Но у всех успешных франчайзи есть несколько общих черт:  собственники таких компаний разделяют наши взгляды на бизнес, они готовы инвестировать свои деньги и время в развитие, а не просто ждать дивидендов, и эти люди очень любят то дело, которым занимаются.

Какие ожидания от вступления в РАФ?

Для нас членство в РАФ - это публичное подтверждение серьезности наших намерений. Развитие внутри бизнес-сообщества других лидеров позволит нам донести информацию о наших успехах и нашей франшизе большему числу потенциальных партнеров.

Каков ваш план на 2015 год в цифрах и в плане географии?

Говорят, что нет ничего хуже, чем точное прогнозирование и жесткое планирование в условиях полной неопределенности. Давать прогнозы в кризисной ситуации - дело неблагодарное. Поэтому скажу только, что мы планируем рост как в абсолютных, так и в относительных финансовых показателях. Мы продолжим расширять свое присутствие в Москве и в других регионах, а также сделаем все возможное, чтобы прибыль наших партнеров-франчайзи выросла вне зависимости от тенденций рынка и макроэкономических факторов. 

                                                                                                                      Беседовала Ольга Салихова