04.10.2014

Особенности бизнеса микрокредитования

Как за два-три месяца открыть сеть мини-офисов МФО, обеспечить стабильно растущий поток клиентов и начать получать прибыль знает Андрей Колыхан, генеральный директор и собственник компании «Телепорт».

Об истории основания компании                                                                                                                                       Я начинал свою деятельность на заре  микрофинансового рынка в России в 2011 году. Тогда я занимался развитием одной микрофинансовой компании, которая на сегодняшний день входит в число лидеров рынка.

"Наша система открывает уникальные возможности для мелких и средних МФО по привлечению клиентов и развитию. Ранее инструментами, представленными в системе, могли пользоваться только крупные игроки рынка. «ЕММ микрофинанс 2:0» же дает возможность начинающим предпринимателям с первого дня своей деятельности использовать наработки, ранее доступные только большим компаниям. Теперь можно открыть микрофинансовую организацию с минимальными вложениями и начать зарабатывать фактически сразу," - говорит Андрей Колыхан.

Когда мы образовались, первые полгода было  очень большое количество  клиентов. Затем стало появляться много конкурентов, а рост рынка уже не был  столь интенсивным. В связи с этим возник вопрос, откуда брать новых клиентов, какие источники будут наиболее эффективными и давать именно качественных клиентов.

Тогда были разработаны специальные технологии, которые  смогли обеспечить большой поток клиентов. И в какой-то момент количество заявок настолько выросло, что наша микрофинансовая компания перестала справляться, потому что мы не планировали выдавать такой объем займов. Появилась идея продавать их другим микрофинансовым организациям. Как оказалось, спрос на эти заявки был большой, клиенты их охотно покупали и были очень довольны, ведь они просто приобретали готовые заявки, т.е., по сути, клиентов. Они стали обращаться к нам за клиентами снова и снова.

Благодаря чему удалось выйти на такие большие объемы по заявкам?

Мы использовали для этого шесть различных инструментов. У нас был маркетинговый план, в соответствии с которым мы за 4 месяца должны были выйти на определенные объемы выдачи займов, а благодаря этим технологиям  уже на 2-й  и 3-й месяцы план был перевыполнен. Возник вопрос: «Что с заявками делать?» Ведь процесс приема заявок нельзя было останавливать.

В этот момент мы начали их продавать. Спрос на заявки был очень высок, и стало понятно, что есть рынок, на котором заявками на микрокредиты можно торговать.

Как появилась система работы?

В силу того, что я вырос в семье, где был собственный бизнес, я с раннего возраста искал нишу для своего дела. Но ниша нашла меня сама. Сначала появилась компания «Телепорт», как своеобразная платформа-источник привлечения заявок для банков и микрофинансовых компаний.  Затем возникла идея создания системы «ЕММ микрофинанс 2:0» (в конце лета 2013 года в кризисный период для многих банков, когда их стали закрывать и практически прекратилась выдача кредитов физическим лицам).

Кстати, кризис на китайском языке обозначается 2-мя иероглифами. Один символизирует «опасность», второй - «возможности». Итак, в этой с одной стороны опасной ситуации было принято решение создать продукт, который позволил бы финансовым организациям привлекать заявки на кредиты самостоятельно. Мы внедрили все свои самые успешные наработки в этот продукт. Это "решение" мы также как и франшизу продаем.

Кто придумал название «Телепорт» и почему Вас заинтересовала именно эта ниша?

Придумал мой партнер – Владимир, с которым мы ранее вместе работали в вышеупомянутом МФО. 

Я всегда осознавал, что за технологиями - будущее. IT-сфера развивается динамично, поэтому тот, кто успевает, оказывается на гребне волны. На российском рынке мало программных решений, отвечающих реальным узкоспециализированным запросам рынка. В частности, программ, позволяющих автоматизировать процесс привлечения клиентов, нет вообще. Бизнес — это технологии, основная движущая сила экономики и общества.

Как бизнес развивался, какие трудности приходилось преодолевать на начальном этапе?

Трудности в начале были такие же, как у любого стартапа…. Развивались постепенно, на 1-м этапе заключали договоры с небольшими малоизвестными банками и микрофинансовыми организациями (продавали 5-10 тыс. заявок в месяц). Было непросто, т.к. рынок только зарождался. Не было технологий, позволяющих обеспечить полноценную интеграцию нашей системы с банковским программным обеспечением.  

Потом стали появляться крупные клиенты, такие как Тинькофф, ХоумКредит, ПроБизнесБанк, ПриватБанк, и  многие другие известные банки (условия сотрудничества с которыми не позволяют мне называть их).

Далее мы стали продавать франшизу, было продано порядка 30 франшиз, но мы быстро поняли, что у нас есть поистине уникальная технология, которая может быть гораздо дешевле, интересней и эффективней, чем классическая франшиза - свой опыт по привлечению клиентов мы интегрировали в систему «ЕММ микрофинанс 2:0».

Этот продукт позволяет организовать собственный бизнес без затрат на открытие офисов, дает возможность привлекать большое количество качественных клиентов, обрабатывать входящий поток, анализировать эффективность рекламных кампаний. Т.е. мы предоставляем готовую бизнес-модель и инструменты для ее реализации. Ранее ими могли пользоваться только крупные игроки, которые могли себе позволить содержать целые отделы маркетинга.

Андрей, то есть у вас можно купить не только франшизу, но и/или систему работы?

Да, наш продукт - решение, которое отвечает за блок привлечения клиентов. Даже для тех клиентов, которые приобретают финансовую франшизу, самым главным вопросом является: «Где взять клиентов?». В микрофинансовой сфере процессы хранения данных, учета выданных займов и взысканий имеют достаточно много решений, большая часть которых пришла из банковской сферы. Вопрос же привлечения качественных клиентов и создания их стабильного потока всегда стоит очень остро, особенно для людей, начинающих бизнес.

Ведь как чаще всего происходит? У открывающихся офисов первые 2 месяца проблем с клиентами обычно нет, к ним есть большой интерес по территориальному признаку среди тех людей, которые просто проходят мимо. Но первыми приходят не всегда самые качественные клиенты и это важный момент. Далее может наступить существенный спад. Чтобы этого не случилось, нужно сразу правильно выстраивать работу. Для этого и нужна наша система.

Чтобы зарабатывать владельцу МФО нужно в месяц выдавать определенное количество займов. Соответственно, в случае отсутствия выбора он вынужден выдавать займы кому угодно, просто потому, что нужно выполнить норму продаж. В такой ситуации в числе клиентов могут оказываться даже лица, которым отказала служба безопасности.  

Но когда  к предпринимателю вместо 100 обращается  уже 1000 человек, то он начинает выбирать. Т.е. с продаваемой нами системой у клиента появляется возможность отбора и только тех заемщиков, которые будут возвращать деньги и сформируют собой качественный портфель.

Что за инструменты увеличивают поток клиентов?

В нашем продукте интегрированы 6 основных источников привлечения заявок. Этими же источниками пользуются крупные микрофинансовые организации. У них есть различные инструменты, над созданием которых трудились несколько отделов: PR отдел, маркетинговый отдел, отдел рекламы. Успешные действия этих компаний мы интегрировали в нашем продукте, чтобы клиент мог ими воспользоваться с первого дня своей деятельности. Таким образом, повышается конкурентоспособность МФО, а инструменты, которыми пользуются большие компании, становятся доступными и небольшим организациям.

Все ваши партнеры в обязательном порядке  обладают каким-то опытом в финансах, соответствующим образованием?

Те люди, которые попадают  в сферу МФО,  не обязательно имеют финансовое образование. Чаще всего им просто интересна финансовая сфера. Надо сказать честно, эта область многим кажется привлекательной, ведь хочется же быть поближе к деньгам, быть, так сказать, маленькими банкирами.

Так что является ли человек выходцем из финансовой сферы или нет, не является решающим слагаемым его успеха. Самое важное – это серьезность его намерений. Можно обладать хорошим образованием, но не хотеть развиваться в сфере финансов и тогда ничего не получится. Я убежден, что чем более человек нацелен на получение результата, чем больше в нем решимости, тем лучший результат он получит.

Как быстро наступает окупаемость в МФО?

Наша практика показывает, что при соблюдении рекомендаций, в городах с населением от 50 до 300 тыс. человек окупаемость наступает на 3-й месяц (при условии, что в этом городе открыто 10 мини-офисов). В городах с населением от 500 тыс. человек (с 10-15 мини-офисами) окупаемость наступает через 1,5-2 месяца.

У новичков через 3 месяца после открытия не начинается упомянутый Вами спад?

Нет, только стабильное увеличение потока клиентов, за счет того, что предлагаемые нами технологии разделяются на те, которые дают возможность получать заявки сразу после подключения, и те, которые имеют отложенный эффект. Последние начинают работать через 2-3 месяца и развиваются в прогрессии, а к тому моменту уже возникает поток клиентов.

Можно ли совмещать МФО с какой-то другой работой?

Всё зависит от объемов. Если открывать лишь 2-3 офиса, то можно совмещать с другой работой.  Чтобы настроить работу в рамках такого проекта, достаточно выделять 1,5-2 часа в день анализу и контролю за обработкой заявок и потоком клиентов.

Если мы говорим о более масштабном бизнесе, то, конечно, ему необходимо будет уделять достаточно много времени, особенно на первом этапе. Возможно, потребуется человек, который будет заниматься привлечением клиентов – объем заявок может достигать 2 - 2,5 тыс. в месяц и этим объемом нужно заниматься.

Каковы типичные ошибки открывающих МФО?

Первое – то, что многие начинающие бизнесмены не осознают важность создания большого входящего потока обращений, чтобы можно было «выбирать» тех, кому выдавать займы.

Вторым, я бы назвал недостаток оборотных средств: иногда предприниматели открывают МФО, имея всего 200-300 тыс. руб.

Плюс, как я уже упоминал выше, на старте один из ключевых вопросов – кому вы будете давать займ: мошенникам, от которых ничего не получите назад, либо сформируете качественный портфель заемщиков.

Я в этой сфере уже много лет и у меня есть глубокое понимание микрофинансового рынка. Если налажен входящий поток клиентов, когда ты можешь выбирать, кому выдать займ, то все остальное -  дело техники. Никаких глобальных вещей делать не нужно, достаточно обычной проверки, автоматического скоринга. При качественном потоке порог невозвратов мал, что обеспечивает МФО хороший портфель.

С какими трудностями на старте придется столкнуться партнёру, к чему стоит быть готовыми?

Бывает непросто организовать процесс быстрой и качественной обработки заявок. Почему оперативность так важна? Потому, что чем больше времени проходит с момента поступления заявки на кредит до момента 1-го контакта с клиентом, тем меньшим становится  процент выданных займов, т.к. обычно деньги клиенту нужны срочно, и если ему не ответили в одном месте, он идет в другое.

Скажите, Андрей, а нынешняя ситуация с санкциями на рынке уже отражается на индустрии?

На тех игроках рынка, которые успешно работают и имеют большой поток заявок, это никак не отражается, так как в целом происходит просто окончательная легализация бизнеса. Уходят слабые игроки, которые не смогли решить проблему привлечения клиентов.

Мы отследили, что по статистике из 100 процентов закрывающихся МФО процентов 60 закрылись по причине того, что у них нет клиентов, либо они не могут выдать денежные средства, либо не могут их вернуть. Это взаимосвязанные процессы: чем больше клиентов - тем более тщательно ты их выбираешь, тем более качественный у тебя портфель.

Есть мнение, что при выборе франчайзера в сфере МФО самое главное, на что нужно смотреть  – это помогает  ли Ваш партнер взимать долги, есть ли у него коллекторская служба, так как Россия славится большим количеством невозвратов.

У МФО есть 3 категории невозвратов. Есть мини-просрочки до 7 дней, есть средние – до 30-60 дней, есть длительные -  более 60 дней. С первыми 2 категориями менеджеры МФО работают сами. Чаще всего бывает достаточно простого напоминания, что нужно вернуть деньги. Более длительные  просрочки требуют урегулирования с привлечением коллекторской службы. У нас есть партнеры, которые качественно и эффективно взыскивают долги, мы их рекомендуем нашим клиентам-партнерам.

Существуют ли ограничения по количеству Ваших партнеров-клиентов в одном городе?

Если небольшой город  до 200 тыс. человек, то там могут работать 2-3 офиса, в городах-миллионниках поток клиентов огромен, его хватит всем. Наша задача в том,  чтобы наши партнеры конкурировали не между собой, а чтобы они перехватывали часть потока крупных МФО.  

Открытием мини-офисов и всеми связанными с их запуском переговорами занимается непосредственно сам клиент?

Да, сам. Мы даем полный пакет инструментов для запуска, так что он может подключать мини-офисы   уже в первую неделю сотрудничества. Ему предоставляется все необходимое для открытия: рекламные макеты, договоры, правила размещения рекламы. При этом его курирует  персональный менеджер. Опыту моих коллег можно довериться: мы открыли уже более 1000 мини-офисов.

Андрей, можете прокомментировать ситуацию, которая сложилась на сегодняшний день на рынке франшиз в сфере микрофинансирования? 

Рынок микрофинансирования очень молод. Тем не менее, микрокредитование позиционируется сейчас экономистами как наиболее удачный и эффективный финансовый инструмент ведения кредитных операций в частном секторе экономики.

Рынок МФО занимает все более существенное место в финансовой системе страны, выполняет не только экономическую, но и социальную функцию (потенциальную емкость рынка клиентов МФО эксперты оценивают в 10-12 млн. человек).

Сам по себе бизнес (микрофинансовая организация) является высокодоходным, поэтому вызывает большой интерес у частных инвесторов. В связи с этим, конечно, и рынок франшиз МФО будет развиваться до момента насыщения рынка. На мой взгляд, франшизы МФО сейчас являются одними из самых востребованных.

А как не ошибиться с выбором правильного франчайзера?

Предложений на рынке франшиз в этом сегменте достаточно много, порядка 15, каждое из них по-своему привлекательно.  Главное для начинающего предпринимателя - четко понимать, чего он хочет и что для него главное.

У кого-то хороший брендбук (в  вашем офисе будет красиво, как в банке), у кого-то очень хорошие технологии. Необходимо изучить рынок, слушать и слышать, что говорят продавцы франшиз, четко понимать инструменты, которые они предоставляют.

Но главный показатель - это опыт уже действующих франчайзи! Это самый главный ориентир. Если есть возможность, лучше всего позвонить, съездить посмотреть их офисы, узнать, как обстоят дела изнутри, и на основе этого делать вывод.

Какую оценку Вы можете дать франшизной схеме работы как таковой?

 Я вижу большое будущее для франчайзинга в России, так как это удобная схема в развитии бизнеса.  Франшиза - это очень удобный вариант, когда ты не начинаешь с самого нуля, а уже имеешь много наработок франчайзера, быстро преодолеваешь точку окупаемости и сразу двигаешься дальше, получаешь результат,  начинаешь зарабатывать.

Есть ли планы сотрудничества  с партнерами-франчайзи из  СНГ?

У нас есть запросы из Казахстана и Украины. Сейчас ведем переговоры. Законодательство наших стран очень схоже, поэтому наши технологии будут иметь большую востребованность там. Но на сегодняшний день договоры еще не заключены, поэтому говорить рано.

В общем и целом, каковы планы у Вашей компании на ближайшее развитие?

В ближайшее время мы планируем выпуск универсального продукта для малого и среднего бизнеса. Это будет автоматизированная система, позволяющая привлекать клиентов из других сфер бизнеса (салонов красоты, спортклубов, туристических компаний). Программа может стать заменой профессионального маркетолога для бизнеса, не имеющего возможности привлекать такого специалиста. Или будет серьезным инструментом, помогающим маркетологу в его ежедневной работе.

Андрей, а каков Ваш личный девиз в бизнесе?

«Если ты решил – то будь верен своему решению!» Для меня самое главное - принять решение и идти вперед, не оглядываясь назад. Когда ты принимаешь решение, то оно в любом случае приведет тебя к успеху. Зачастую бывает, что люди считают, что они приняли решение, но на самом деле это не так. Они просто действуют по принципу: «А попробую!».  Но так ты и будешь пробовать!  Если же ты решил окончательно – то тут тебе успех обеспечен! Просто нужно приложить определенные усилия. Это опыт моих наблюдений и опыт моих успешных в бизнесе друзей. 

Поделиться статьей

Комментировать на форуме

0
Особенности бизнеса микрокредитования

Еще нет ни одного комментарий к статье. Пусть Ваш будет первым.

Форум 56 тем, 132 комментария, 167 участников

хотите больше?

нюслеттер FranchisingINFO.ru

If you see this, leave this form field blank