Основа успешных продаж

Этапы продаж

Продажа – это основа любого бизнеса, в не зависимости от специфики компании, будь то сеть магазинов или парикмахерских. В любом случае бизнесмену следует овладеть техникой продаж, чтобы заполучить своих клиентов, удержать их и усовершенствовать свой бизнес. Часто в основу коммерческой деятельности заложены связи и хорошие знакомства, но этого не достаточно и со временем такой вид получения заказов изживёт себя как таковой.

Известно, что первое впечатление клиента о личности продавца, как основы доверительных отношений, формируется по трем каналам: 10% – вербальное воздействие, определяемое значением слов; 30% – воздействие, оказываемое тембром и ритмикой голоса, 60% – воздействие, оказываемое визуально: жесты, движения, взгляд, одежда, выражение лица, манера поведения.

Первый этап продажи – это установление контакта с клиентом, по телефону или лично в точке продажи. Продавец подходит к клиенту, представляется и предлагает свою помощь в выборе товара или услуги, в зависимости от того в каком сегменте он работает. Здесь важно не просто предложить тот товар, который необходимо продать, а важно выяснить (а ещё лучше угадать) потребности покупателя для того, чтобы действительно продать ту вещь или услугу, которая ему нужна. Выявление потребностей потенциального клиента – это второй этап продажи.

Третий этап продажи это презентация. Проводится презентация для того, чтобы показать клиенту, что продукт подобран специально под покупателя в соответствии с его требованиями и пожеланиями. Кроме информации о самом продукте, продавец сообщает также информацию о применении данного товара, говорит о тенденциях, складывающихся на рынке. На данном этапе продажи продавец чувствует особую важность, что позволяет ему контролировать ход продажи. Здесь важно максимально профессионально рассказать о товаре то, что хотел бы услышать покупатель. И мысленно на этом этапе продавец рисует себе, что клиент уже совершил покупку или подписал контракт на оказание тех или иных услуг.

Но не всегда всё идёт, так как хотелось бы. Часто клиенты не готовы к покупке и, зная, как происходит процесс продаж, зачастую не выказывают какой-либо заинтересованности. Клиент интуитивно выбирает позицию безучастия. В любом случае продавец должен вежливо попытаться помочь советом и заинтересовать клиента в приобретении товара или услуги. Если же покупатель с самого начала заинтересован в том, чтобы приобрести услугу или товар, то он воспользуется знаниями продавца об этом товаре в полной мере, он сам попросит подробную консультацию.

После презентации клиент либо покупает, либо нет. Выше описанная трёх этапная схема – это идеальный вариант продажи. И эффективность данной схемы во многом зависит от компетенции продавца, а так же от качества, характера товара или услуги, которые необходимо продать. Но данный метод не всегда срабатывает.

Обходные пути

В независимости от того занимается ли бизнесмен сам привлечением контактов, или это делают нанятые им менеджеры по продажам, он должен быть уверен в том, что используемая им техника продажи действует необходимым образом и торговые переговоры приводят к заключению контрактов и соглашений. Для того чтобы достичь определённого результата, необходимо постоянно оттачивать технику продаж. Растущий график продаж будет в данном случае показателем того, что вы на верном пути.

Новые методы продаж должны отходить от прежних стереотипов как покупателя, так и самого продавца. Продавец должен чётко улавливать эмоции клиента, которые возникают у него при принятии решения и вообще на всём этапе выбора. Он должен чувствовать, готов ли клиент приобрести тот или иной товар. При этом заявление клиента о желании его приобрести ни о чём не говорит. Чтобы всегда быть в выигрыше, современный менеджер по продажам должен действовать нестандартно, отходить от стереотипов. Можно даже сказать, что быть успешным продавцом консультантом - талант. Это совокупность коммуникативных качеств с результатом обучающих тренингов.

Побеждают лишь немногие.

Многие компании в России, которые тем или иным образом связаны с продажами товаров или услуг, имеют свои учебные центы, где обучают менеджеров технике продаж. Критерием эффективности такого обучения будут служить результаты продаж, но нельзя забывать, что на продажи влияет множество разных факторов. Поэтому к оценке работы персонала надо подходить комплексно.