Переговоры как процесс

Для начала всего лишь несколько прописных истин, о которых знают абсолютно все. Главное правило – элегантно, но не ярко.

1. Никогда не опаздывать и приходить на встречу в оговоренное время.
2. Ваша одежда должна соответствовать деловому стилю. Для костюмов, как женских, так и мужских, лучше выбирать серую цветовую гамму, рубашки светлых тонов, темную обувь.
3. Допустимы небольшие ювелирные украшения.
4. Умеренный макияж и парфюм.
5. Аккуратная стрижка и прическа.

И вот встреча «по одежке» состоялась. И вы переходите к собственно беседе, переговорам.

Первое и основное правило сформулировано много столетий назад: «Самый главный человек на свете – тот, кто перед тобой». Если перед вами появился Собеседник, ваш потенциальный партнер, для вас должны остаться только двое – вы и он, причем он – в центре. Ваш партнер по переговорам может быть невнимательным, агрессивным, резким и напористым, но чем меньше это будет вас задевать и раздражать, тем талантливее вы, как собеседник. Постарайтесь, чтобы собеседник вам понравился, а когда это произойдет, то не скрывайте этого. Оказывайте ему знаки уважения и симпатии.

Стиль, манера общения – чем больше в этом у вас сходства с собеседником (вплоть до темпа речи, интонации и тембра голоса), тем лучше. Чем точнее вы подстроитесь к своему собеседнику, тем будет легче вам обоим. Не ищите противоречий, ищите то, что вас сближает.

Прежде чем начать звучать самому, послушайте тональность собеседника. Не нагнетайте напряженность. Некорректные, агрессивные высказывания, даже не направленные на собеседника, все равно создают напряженность. Старайтесь ни о ком не отзываться дурно. Задавайте корректный и уважительный тон. Избегайте в разговоре преувеличений, навешивания ярлыков и крайностей.

Понравится ли вам общение, в котором собеседник все время лезет на пьедестал, а вас пихает в грязную лужу? Тот, кто в общении пытается все время продемонстрировать свое превосходство, делает, по сути, то же самое. Чтобы этого не случилось, стройте общение на равных, а не в позиции сверху. Даже уже в минимально напряженной ситуации будьте предельно внимательны к своим оценочным суждениям, особенно негативным. Лучше обойтись без них, а если не удается то, высказывайтесь с мягко-субъективном ключе, используя более аккуратно и спокойно построенные языковые конструкции. Если вы заметили ошибку или неточность в речи собеседника и вам очень хочется его поправить, делайте это максимально тактично. Что касается советов, то они редко учат, но часто злят.

Не спорьте. Иметь свою точку зрения и не соглашаться – ваше право. А вот стремление всегда возражать и спорить, как правило, чаще всего не приносит продуктивного результата. Самое главное, никогда не начинайте спора, если хотите в чем-то разобраться, тем более – разобраться вместе с собеседником. В споре вы хотите победить и, соответственно, вызываете у собеседника желание победить вас. И чем больше вы давите на собеседника, тем больше он пытается отстоять свою точку зрения и укрепляется в своем мнении. Поэтому, не провоцируйте спор.

Не сбивайтесь на монолог. Если вы собьетесь на монолог, будьте уверены, вы проиграете. Помните слова Брайана Трейси: «Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.» Старайтесь понять то, что хочет сказать собеседник, помогайте ему сформулировать свои мысли, даже если вы с ним не согласны. Нередко, как ни странно, это оказывается самым эффективным способом переубедить собеседника. Ищите то, в чем он прав, и соглашайтесь с ним в этом. Признавайте возможность своей неправоты и просите критического обсуждения. Не давите! Побуждайте аргументами.

Если двух собеседников уподобить бойцам со шпагами, то более привлекательными будут те, кто отставляет шпаги в сторону и протягивают дружеские ладони. Но если вас собеседник все-таки решил размахивать шпагой, то вы должны уметь ее у него выбить. Здесь на помощь вам может прийти искусство вести полемику. Полемикой нужно владеть, но нельзя увлекаться.