Эдгар Шейн — швейцариц по происхождению, теоретик и практик менеджмента, американский психолог, основатель научного направления «Организационная психология». Он получил известность благодаря своим впечатляющим научным результатам и успешному консультированию многих крупных корпораций США и стран Европы.
Суббота
25.01.2014
Одна из основных задач, над которой задумываются практически все предприниматели – мотивация продавцов-консультантов.
 

Часто приходится слышать о том, что профессиональные качества персонала оставляют желать лучшего. В малом бизнесе - в секторе розничной торговли и общепита, особенно большая текучка кадров. Профессионалов не много. Каждый подготовленный и опытный продавец ценен для компании, потому что приносит большую прибыль. И терять такого сотрудника не хочется никому, в том числе и потому, что на поиск нового, на его обучение и подготовку уходит время и средства компании.

Мотивация продавцов – это не только способ удержать квалифицированный персонал, но и метод, который влияет на товарооборот, на рентабельность компании. Какие же методы мотивации для продавцов можно применять?

Был такой случай... Одна обувная компания отправила в командировку в Африку двух продавцов. Через неделю один из них прислал е-мейл: «Нет никаких перспектив. Здесь все ходят босиком!» Второй продавец тоже прислал е-мейл: «Высылайте всю обувь, что есть, рынок сбыта практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!» Эта небольшая притча четко показывает – бывают разные продавцы с разным подходом к делу, и мотивация для них должна отличаться.

Выделяют два вида мотивации:

  • Материальная – стабильная заработная плата на уровне среднерыночной, премии, бонусы, дополнительные начисления, ДМС, абонементы в фитнес-клуб, оплата отпуска, оплата турпутевок, подарки на день рождения и Новый год.
  • Нематериальная – лояльность к компании, к бренду, к руководству, самомотивация, психологическая мотивация.

Эти два вида мотивации должны применяться совместно, так как опыт всех крупных компаний и исследования психологов подтверждают, что только денежным вознаграждением не удержишь сотрудников.

Приведём интересные методы материальной мотивации, которые могут применяться к продавцам: ежедневные (еженедельные) премии по результатам продаж; бонусы за продажи акционных, брендовых или плохо продаваемых товаров; квартальные премии; бонусы за наставничество и обучение новых продавцов.

Виды нематериальной мотивации: гибкий график работы; возможности карьерного роста; обучение за счет компании; корпоративные мероприятия, в том числе event-мероприятия; звание «лучший продавец месяца» (квартала, года); фотография на доске почета и др.

Интересны методы мотивации продавцов американского психолога, профессора Эдгара Шейна. Это известный на весь мир консультант, специалист по организационной культуре компаний, автор бестселлера «Организационная культура и лидерство». Эдгар Шейн консультировал Procter & Gamble, Apple, Hewlett-Packard, Motorola, Shell и др. компании.

Его теория мотивации основана на том, что в работе сотрудников Шейн выделил 8 основных ценностей и назвал их «карьерные якоря». Для каждого такого якоря – своя мотивация:

  1. Технико-функциональный карьерный якорь – такие продавцы стремятся стать профессионалами высокого уровня, им интересны новые техники продаж, нравится профессиональное общение. Мотивация для них – продвигать продавца по карьерной лестнице, чтобы он совершенствовал мастерство (старший продавец и т.п.); ставить перед такими продавцами все более сложные задачи, поручать им трудных покупателей, продвижение новых товаров.
  2. Общее руководство – такие работники стремятся контролировать других, у них повышенное чувство ответственности, они хорошие организаторы. Их мотивация – поручить управлять группой продавцов или проектом, например, продажа товаров нового бренда; поручать координировать работу команды; руководство должно признавать их заслуги перед другими продавцами.
  3. Независимость и самостоятельность – это самые независимые продавцы, которые всегда работают в своем стиле, для них важна собственная оценка работы. Мотивация – поручать им индивидуальные продажи, например, обслуживание особых клиентов, с которыми требуется длительное или специальное общение; поручать им какой-то отдельный сегмент продаж или операций в кафе; давать индивидуальные задания при минимальном контроле.
  4. Стабильность и ощущение безопасности – для этих продавцов важна стабильность работы и оклада. Их мотивация – поручать им самые традиционные продажи, постоянно подчеркивать перед ними стабильность компании и известность бренда, вовлекать их в долгосрочные и стабильные проекты, например, зимой – подготовка весенней и летней коллекции одежды и т.п.
  5. Предпринимательская жилка – такие сотрудники часто предлагают свои идеи, как продавать тот или иной товар, применяют творческий подход к делу, предлагают новые проекты, им не нравится рутинная работа. Их мотивация – привлекать к обсуждению новых проектов, поручать разработать новый проект (например, подготовить стратегию продаж на предстоящие праздники), включать их в группу создания новых, сезонных блюд, товаров, все время поручать им новые задания.
  6. Преданность и стремление быть полезным – подобные продавцы любят поучать других, им нравится консультировать покупателей, помогать другим. Мотивация для них – это работа на сложных участках, где требуется много общаться с покупателями, где необходимо уладить конфликт с трудным клиентом или разногласия в команде продавцов, поручать им помогать другим продавцам, прикреплять к ним новеньких и молодых сотрудников.
  7. Испытание сил в чистом виде – продавцы данного типа берут на себя самые трудные задачи, рутина для них неинтересна. Они постоянно испытывают себя на прочность, у них высокий уровень самомотивации. Мотивация – их необходимо ставить на разные участки продаж, периодически меняя тип работы; беседовать с ними, выясняя, что бы их могло заинтересовать; именно их использовать в кризисных, трудных ситуациях.
  8. Стиль жизни – такие продавцы не любят, когда работают сверхурочно, для них важен баланс между работой и личной жизнью. Они ценят гибкость рабочего графика, собственный стиль жизни. Мотивация – оценивать их работу не по часам работы в магазине, а по конкретному результату; не поручать им задания, которые требуют сверхурочной работы; предоставлять им возможность работать неполный рабочий день; не посылать в командировки.

Проанализировав своих продавцов, можно определить карьерные якоря каждого из них и применять мотивацию индивидуально. В дополнение к материальной мотивации подобная мотивация может стать тем фактором, который поможет избавить компанию от текучки кадров.


читать статьи

Креативность, как ответ кризису! /28.11.2014

Постоянно меняющиеся экономические условия угрожают бизнесу? Самое время для предпринимателя развить навыки принятия нестандартных решений.

Самый важный ресурс в малом бизнесе - люди! /07.09.2014

Помимо хорошего продукта, самое главное для успеха бизнеса - это команда!

Учить язык - с душой и по-современному! /30.08.2014

Беседа с руководителем международного языкового центра Language Link (Ходынское поле), бизнесвумен, увлеченным профессионалом и мамой троих детей Анной Феоктистовой

Школа телевидения в Екатеринбурге /23.06.2014

Обучим творца! Об открытии филиала Санкт-Петербургской школы телевидения в Екатеринбурге.

Бизнес по предоставлению персонала /07.06.2015

Как стать лучшим, попасть на страницы Forbes или практичный бизнес на том, что имеет постоянный спрос.

на форуме

НАБИРАЮ ШТАТ ПРЕПОДАВАТЕЛЕЙ АНГЛИЙСКОГО ДЛЯ РАБОТЫ В СЕРВИСЕ INSKILL.

Форумчане, помогайте! Я купила готовый бизнес по франшизе inskill и сейчас столкнулась с тем, что...

1 комментарии
последняя 21.03.2019
Свой собственный бизнес

крутто

8 комментарии
последняя 24.10.2018
Свой собственный бизнес

Хорошие предложения!

8 комментарии
последняя 29.07.2018
Свой собственный бизнес

Франшиза от ПиццаФабрика - это Мультиформатность, технологичность, окупаемость.Компания...

8 комментарии
последняя 17.04.2017
Самые распространенные ошибки начинающих предпринимателей

Вам нужен бизнес-кредит?Вам нужен ипотечный кредит?Вам нужен персональный кредит?Вам нужен...

2 комментарии
последняя 15.03.2017
Самые распространенные ошибки начинающих предпринимателей

Наименование кредитора: г-н Пол Уильям. От владельца Электронная почта: paul_william_loanhouse@ hotmail. com Мы...

2 комментарии
последняя 08.12.2016
Свой собственный бизнес

Вам хотелось бы узнать, как решить задачу в сфере управления, маркетинга, продаж или...

8 комментарии
последняя 18.12.2015
Свой собственный бизнес

Я много лет занималась продажей украшений. Дела шли более чем хорошо, но хотелось выйти на новый...

8 комментарии
последняя 04.12.2015