Компания СИТИЛАБ готова к конкуренции

Центральный офис компании СИТИЛАБ находится в Москве на Хорошевском шоссе. Это довольно большое четырехэтажное здание с собственной территорией, в котором первые три этажа занимает современная медицинская лаборатория, а на четвертом находятся офисные помещения. Начальник отдела развития Салават Валишин встретил меня на выходе из лифта. Первое впечатление от лаборатории можно выразить тремя словами - масштабно, чисто, интеллектуально!

История возникновения бренда

На рынке лаборатория СИТИЛАБ с 2004 года, именно тогда, в умах наших собственников зародилась идея создания подобного бизнеса. Сама идея возникла не на пустом месте, а в тесном взаимодействии с медицинским сообществом, в частности с А.А. Кишкуном, ведущим российским экспертом в области лабораторной медицинской диагностики, по учебникам которого, учатся во всех медицинских ВУЗах страны.

В 2005 году началась реализация идеи, и на сегодняшний день мы имеем 6 полнофункциональных лабораторий для проведения аналитического этапа исследований биоматериала в шести крупных городах страны и более 170 центров обследования пациентов (ЦОП). Из них более 130 собственных центров, и более 40 франчайзинговых. Сейчас сложно назвать точную цифру, потому что открываются они чуть ли не ежедневно.

ЦОП - это центр обследования пациентов, в котором осуществляется обслуживание пациентов и взятие биоматериала на исследование. Развивается сеть ЦОПов по модели франчайзинга.

В планах компании увеличить количество полнофункциональных лабораторий, как минимум, в три раза, в период до 2020 года. Соответственно, количество ЦОПов будет увеличено в пять-шесть раз от текущих значений.

Конкуренция

В России, конкуренция на рынке услуг медицинской диагностики только начинается. Возьмем, как пример, московский рынок, проведя анализ территории, могу сказать, что у нас есть перспективы развития почти в каждом районе, почти везде.

По оценкам некоторых экспертов, острая конкуренция на рынке лабораторных услуг возникнет к 2017-2020 гг. Сейчас идет процесс насыщения рынка.

Конкуренция предполагает повышение качества услуг. Мы уже сейчас предлагаем бизнес с высокими стандартами качества и готовы работать на его повышением и в дальнейшем.

О франшизном предложении

Мы свою франшизу предпочитаем называть - франчконструктор. Наш франчконструктор предполагает возможность собрать из отдельных модулей нужное для партнера предложение. Модулей всего пять!

Самый простой модуль - это базовый медицинский кабинет, где производится взятие биоматериала.

Самый сложный модуль - это цитолаборатория в ЦОП.

Партнеры, исходя из своих инвестиционных возможностей и запросов рынка, могут сформировать для себя такой франчайзинговый центр обследования пациентов, который будет отвечать всем необходимым потребностям.

Цена франшизы

Первоначальные инвестиции в так называемый, средний ЦОП, составляют от 1 500 000 до 2 500 000 рублей, которые в себе содержат затраты не только на запуск, но и на содержание бизнеса до момента выхода на самоокупаемость.

Другими словами, через десять месяцев после подписания договора коммерческой концессии, партнер имеет на балансе минус 1,5 - 2,5 млн. рублей, которые возвращаются на 20-24 месяц после открытия.

Месторасположение центра обследования пациентов играет ключевую роль в успешности бизнеса в целом.

• правильное место, от которого зависит 90% успеха;
• организатор, от которого зависит 90% успеха;
• правильное позиционирование на рынке и маркетинговая активность, от которых также успех зависит на 90%.

Вы спросите, разве такое возможно? Конечно, возможно! Звоните, объясним!

Если говорить о ценах на аренду, то действуем от рынка. Например, при цене в 1000 рублей за кв. метр, мы готовы дать 1100 рублей, но получить лучшее место!

Клиентский поток и "правильное" помещение

Постоянно проводя маркетинговые исследования мы выявили интересную закономерность. Предпочтения пациентов в Москве и регионах абсолютно разные. В Москве народ достаточно ленивый, поэтому ЦОПы должны находиться в шаговой доступности от места, где наша целевая аудитория находится. В регионах люди более мобильны, там расположение ЦОПа влияет на посещаемость в меньшей степени, однако его локация также важна, как и в столице.

Мы используем три фактора для подбора "правильного" помещения:

• транспортная доступность;
• проходимость;
• близость государственных медицинских учреждений;

Средняя проходимость ЦОПа от 30 до 50 человек в день, средний чек от 1000 до 3000 рублей. При этом четко выражена зависимость, чем меньше посетителей, тем больше средний чек и обратная ситуация, чем больше посетителей, тем меньше средний чек.

Как показывает наша статистика, спустя год после открытия, клиентский поток в центрах обследования пациента увеличивается, но каждый ЦОП имеет свою максимальную емкость. Если количество пациентов начинает превышать 50 человек в день, то теряется сервисная функция, возникают очереди, начинаются задержки, появляется некая шаблонность со стороны медицинского персонала по отношению к пациентам. Мы этого допускать не любим.

Как только мы заметили, что в том или ином центре возникает тенденция с повышением клиентского потока, мы анализируем ситуацию, выясняем причину роста и территориальную принадлежность пациентов. После чего открываем еще один ЦОП в данной локации.

Нужно ли франчайзи активно участвовать в бизнесе?

Потенциальным франчайзи может быть как скучающая домохозяйка, так и профессиональный инвестор, который создает бизнес на продажу. Соответственно и подход к ведению бизнеса у разных категорий партнеров, разный.

Мы считаем своей целевой аудиторией франчайзи именно, профессиональных бизнесменов, инвесторов. Обычно, такие люди, вкладывая деньги с бизнес, не занимаются сами текущими вопросами обеспечения его работоспособности. Они имеют наемный персонал.

В настоящее время количество таких инвесторов среди наших франчайзи около половины от всех партнеров.

В нашей терминологии, человек обеспечивающий и контролирующий все процессы происходящие в ЦОПе, называется - главный врач. Это наследие советского прошлого. Давайте, мы с вами будем называет его, руководитель центра обследования пациентов. Это может быть наемный управляющий от инвестора, либо собственник бизнеса. Это человек, на которого ложится функция по организации ЦОПа. От нашей первой встречи до перерезания красной ленточки нужно сделать, выполнить 15-ть бизнес процессов.

Каждый процесс детально расписан в нашем электронном учебнике. Это очень важный этап работы, которому нужно уделить 100% рабочего времени. После открытия ЦОПа, в большинстве случаев, у руководителя остаются лишь надзорные и контролирующие функции при условии, что все организовано в четком соответствии с нашими требованиями.

Логистика

В современных условиях ведения бизнеса на первый план всплывают вопросы скорости получения результатов. Клиент не готов ждать несколько дней, он хочет получить результат в течении суток. Мы обязательно учитываем этот факт в своей работе.

При открытии конкретного ЦОПа определяется оптимальный путь движения биоматериала. При этом, главный критерий для нас - скорость доставки и только потом её стоимость. Оптимизация маршрута по времени является крайне важным аспектом всей цепочки. Нам необходимо добиться того, чтобы пациент получил результат уже на следующее утро после сдачи биоматериала.

На данный момент, проблем с логистикой, мы не видим практически нигде. Например, наш ЦОП в Улан-Удэ, отправляет материал в московскую лабораторию, потому что сюда быстрее и удобнее, чем в другие города. И пациент получает результат примерно в одно и то же время как и посетитель центра, например, в Иваново.

Лаборатория в Москве перерабатывает самое большое количество биоматериала. Связано это с тем, что все самые оптимальные логистические маршруты в России проходят через Москву. Путей доставок несколько, начиная от собственного курьера на автомобиле и заканчивая авиапересылкой. Мы всегда выбираем самый быстрый!

Разрешительные документы

Оформление и подача документов на лицензирование еще один важный аспект успешности будущего бизнеса. К сожалению, в России очень бюрократическая система и у наших партнеров частенько возникает желание оформить документы "ускоренным" способом. Могу сказать, что мы действуем строго в соответствии с Российским Законодательством, и даже если партнер имеет возможность пройти ускоренно процедуру лицензирования, не выполнив некоторые требования, то он не пройдет нашу внутреннюю систему стандартизации при открытии. Мы это тщательно контролируем.

При этом наша прямая обязанность оказать партнеру полную, всестороннюю поддержку, как консультационную, так и реальную на этапе оформления разрешительных документов.

Рентабельность бизнеса

Если приводить корректный пример, то нужно говорить про ЦОП, который работает уже не менее, чем полтора года. У такого центра норма прибыли составляет от 15-25%. Это максимальная норма прибыли, на которую может рассчитывать партнер. Если выражать это в деньгах, то я уже говорил, что максимальное количество пациентов в день около 50 человек, со средним чеком около 1000 рублей.

Получается выручка, примерно 1,5 млн. рублей в месяц, а чистая прибыль около 250 000 рублей, при пессимистичном прогнозе.

С точки зрения инвестиционной привлекательности, рынок лабораторной диагностики - это одна из сфер деятельности, которая имеет высокую норму доходности.

В заключении