"Козловица" и "Пилзнер" идут в регионы

Мы пообщались с Алексеем в пивном ресторане "Пилзнер", который находится на Красной Пресне, рядом с метро "Улица 1905 года". На входе меня встретил приветливый официант и проводил в дальний зал цокольного этажа. Первое впечатление - уютная атмосфера "Старой Праги", и я поймал себя на мысли, что после интервью обязательно останусь на дегустацию чешского пива.

Сегодня мы беседуем с Алексеем Шиндяпкиным, руководителем отдела развития пивных ресторанов "Пилзнер" и "Козловица".

Здравствуйте, Алексей. Дайте краткую характеристику вашей компании?

Компания основана в 1995 году. На данный момент нам принадлежат сеть ресторанов Пилзнер, Козловица и единичные проекты Корчма, Амиго-мигель, бар Три Кабана. В самом начале работы у нас были различные проекты как единичные, так и сетевые. Некоторые по разным причинам пришлось закрыть, а некоторые работают и по сей день.

В 2008 кризисный год мы, в принципе, были очень довольны показателями нашей сети. В этой связи думали над возможностью сделать концепцию с меньшим количеством инвестиций и спустя некоторое время родился "младший брат" Пилзнера - пивной ресторан "Козловица". В Чехии рестораны называются «Kozlovna». Сама концепция, можно сказать, приехала к нам из Чехии. В России мы её существенно доработали и адаптировали для нашего потребителя. В свою очередь, бренд "Пилзнер" - это премиальный пивной ресторан более высокого класса по сравнению с Козловицей.

Если говорить об объеме инвестиций, то для формата ресторана Козловицы - это 25 млн.рублей при 500 кв.м., а для Пилзнер - 35 млн.рублей при 700 кв.м.

Кого считаете основными конкурентами, с кем приходится бороться за клиента?

Смотря о каком рынке говорить, если вы имеете в виду Москву, то это, в какой-то степени, Пауляйнер или, например, Колбасофф. Однако, концепции очень сильно отличаются и я не думаю, что есть много людей, которые сомневаются, в какой ресторан сегодня пойти - к нам или к конкурентам. Основные отличия в том, что мы специализируемся на чешском пиве и предлагаем его по очень приятным ценам, а так же на истинно чешской кухне с её особенностями и традициями.

А какой из брендов является вашим конкурентом на рынке франчайзинга?

На этом рынке не так много конкурентов, которые представляют пивные рестораны, кроме этого существуют сильные различия в ценовой сегментации и концептах. Ближе всех к нам находится ресторан Колбасофф. В будущем скорее всего рынок будет более плотным, пока же в нашем сегменте не так много франшизных предложений.

Сколько уже работает ресторанов?

В Москве у нас 8 ресторанов и 4 в регионах, и 1 открывается в конце декабря текущего года в Челябинске.

Если говорить о территориальной принадлежности, возможно ли отрыть ваш ресторан, например, в далеком городе Иркутске? Насколько это реально с точки зрения удаленности, логистики, управления, оперативной помощи партнеру, и его последующего контроля?

Что касается контроля и помощи партнеру, то расстояние не играет никакой роли, это всего лишь плюс, минус два - три часа на самолете. Так что преодолеть расстояние несложно.

Что касается логистики поставок пива, то могу сказать, что после объединения пивоваренных гигантов Efes и Miller территория присутствия нашего генерального поставщика значительно выросла. В настоящее время, в плане оперативных поставок пива, покрыта практически вся территория России, поэтому проблем с этим также нет. Если речь идёт о городах, где нет прямых дистрибьюторов (в основном, это небольшие и сильно удаленные города), то мы заранее прорабатываем этот вопрос и предлагаем потенциальному партнёру варианты решения.

Какие планы на ближайшую перспективу?

Приоритетом в развитии мы, конечно, видим города миллионники, однако, это не значит, что мы будем отказывать потенциальным партнерам из более мелких городов. В следующем году мы планируем открыть не менее пяти ресторанов. Это пессимистичный прогноз, думаю, что через год эта цифра будет больше.

Хорошая цель, учитывая, что один ресторан требует инвестиций от 25 млн. рублей. Здесь, видимо, будут сложности с оптимальными помещениями, так как во всех крупных городах эта проблема очевидна?

Да, действительно эта проблема существует в крупных городах, однако, наравне с ней в небольших городах ощущается дефицит с фактическим наличием больших помещений, и это порой является серьезным вопросом. Мы стараемся работать с действующими предпринимателями, которые уже обладают подобными помещениями или в курсе ситуации по недвижимости в их регионе.

Какие требования вы предъявляете к потенциальным франчайзи, есть ли критерии их отбора? Каким должен быть идеальный партнер?

Мы достаточно категоричны в том, что партнер в обязательном порядке должен иметь предпринимательский опыт. Я объясню, почему у нас такое требование. Дело в том, что вся сумма паушального взноса в 1 500 000 рублей - это себестоимость наших услуг, которые мы предоставляем партнеру. А прибыль начинается с роялти, поэтому мы абсолютно заинтересованы в том, чтобы бизнес партнера был успешным. В тоже время, не нужно забывать, что по статистике причиной закрытия 95% ресторанов становится отсутствие у предпринимателя знаний элементарных основ ведения бизнеса (т.е. опыта).

Кроме этого, в рамках продажи франшизы мы передаем партнеру право на использование нашей торговой марки. Как вы понимаете, для нас это риск, и мы, безусловно, заинтересованы в том, чтобы бизнес партнера показывал высокий уровень доходности. Так как не прибыльный бизнес - это путь к закрытию, и как следствие, к антирекламе.

Как правило, опытный бизнесмен, который является вашим потенциальным партнером, это человек достаточно самостоятельный, который привык решать все вопросы путем собственных усилий и, который, проанализировав ваш бизнес, будет постоянно искать возможность каких-либо улучшений, модернизаций, автоматизаций, изменений процесса и т.д., что в итоге может оказать негативное влияние на сам бизнес процесс. Как вы относитесь к такой самостоятельности?

Мы абсолютно не против инициативы партнера на любое нововведение. Мы просим прислать нам его рекомендации в письменном виде и если наш экспертный совет решит, что эти инновации имеют право на "жизнь", то разрешим ввести их.

Как вы относитесь к вопросу кредитования при покупке франшизы? Или вы ищете партнеров, которые обладают достаточной суммой собственных инвестиций?

Мы в обязательном порядке составляем финансовый план для партнера, который отражает рентабельность бизнеса при использовании собственных или заемных средств. Понятно, что при кредитовании прибыльность падает, и срок возврата инвестиций увеличивается.

Партнер видит все цифры на начальном этапе и, вряд ли, он примет на себя риски, в случае, если срок возврата инвестиций будет более пяти лет. Средний показатель - около трех лет.

Можете назвать сумму среднего чека?

Конечно. В "Козловице" - 850 рублей (Москва) и 700 рублей (регионы и Подмосковье), в "Пилзнер" - около 1300 рублей.

Пивное меню формата ресторана "Козловица" от ресторана "Пилзнер" отличается?

Если говорить о Москве, то в ресторане "Пилзнер" предлагаются те же сорта пива, что и в "Козловице", плюс фирменный сорт пива "Пилзнер" и на его основе резаное пиво. В регионах отличий нет. В части остального меню, мы стараемся сохранить рецептуру оригинальной чешской кухни.

Есть сезонность у вашего бизнеса? В какой период лучше открываться?

Здесь нет единой тенденции, многое зависит от региона. Так, например, летом количество гостей в ресторанах снижается, но при этом объем потребления пива увеличивается. В большей степени это происходит за счет снижения употребления крепких алкогольных напитков.

В любом случае, я бы не стал ориентироваться на сезонность при открытии ресторана, потому как подготовительные мероприятия занимают не менее шести месяцев. Это значительный промежуток времени. Конечно, лучше открываться как можно быстрее, чтобы избежать лишних арендных платежей.

Есть ли в планах выход на зарубежные рынки, например, в страны СНГ?

У нас уже открыт один ресторан в Киеве. Конечно, рынки стран СНГ рассматриваем и видим в них потенциал. Процесс идет, и появление наших ресторанов в других странах - это вопрос времени.

Какие преимущества получит потенциальный франчайзи при покупке вашей франшизы?

Нашу поддержку франчайзи можно разделить на три этапа:

• этап проектирования ресторана
• этап строительства ресторана
• этап управления рестораном

В начале мы делаем функционально-планировочное решение будущего ресторана. Параллельно делается технологический проект кухни ресторана. Оба проекта направлены на максимально эффективное использование всей полезной площади помещения.

На этапе строительства, в рамках генерального проекта, выбирается подрядная организация, которая осуществляет полный комплекс ремонтных работ.

Со своей стороны, мы предоставляем полный перечень всех материалов и оборудования с внушительной скидкой. Например, скидка на технологическое оборудование составляет 30-32%, в деньгах это примерно 2 000 000 рублей, что является существенной суммой. Но мы не настаиваем на нашем поставщике. У партнера есть право выбора другого поставщика. Однако, как показывает практика, партнеру не выгодно покупать на стороне, потому что наше предложение - лучшее на рынке по данному оборудованию.

Аналогичная ситуация с покупкой оборудования для зала.

В момент строительства франчайзи отправляет свой персонал к нам в Москву на обучение. В течении пяти недель мы стажируем сотрудников кухни и в течении трех недель сотрудников зала. Каждому сотруднику дается наставник, и они в режиме реального времени работают, набираются опыта. Это ведущие сотрудники. Они по результатам прохождения стажировки и в рамках рекомендуемых модулей подбирают себе рядовой персонал.

Также мы помогаем протестировать и утвердить кандидатуры на ключевые должности, такие как управляющий рестораном и шеф-повар. Часто бывают ситуации, когда те или иные люди импонируют партнеру, и он рассматривает их кандидатуры как приоритетные. Однако, по факту тестирования оказывается, что они не способны выполнять возложенные на них обязанности. Мы помогаем партнеру определится с "правильным" сотрудником.

Итак, ресторан заработал, что дальше? На этом ваша поддержка заканчивается?

Конечно, нет. Во-первых, партнер получает 15% скидку на закупку пива. На первый взгляд, это незначительная цифра, но так как основной продукт в пивном ресторане - это пиво, то сразу складывается понимание, что это существенная сумма. Кроме этого, данная цена ниже любой оптовой цены на аналогичное пиво.

Во-вторых, наш партнер компания EFES выделяет значительные средства на рекламную компанию ресторана. Например, для формата "Пилзнер" в Санкт-Петербурге EFES выделяет 2 000 000 рублей.

Сумма рекламного бюджета зависит от численности населения города. Например, для Челябинска эта сумма 750 000 рублей, для городов не миллионников - около 500 000 рублей.

Но надо понимать, что в маленьких городах при бюджете в 500 000 рублей эффект от рекламной компании может быть и выше, чем в крупных мегаполисах с суммой в 2 млн. рублей.

В-третьих, с каждого проданного литра пива партнеру начисляется около 11 рублей в рекламный фонд. Поясню, ресторан продал литр пива и ему зачислилось 11 рублей в рекламный фонд, по факту накопления суммы около 500 000 рублей в год (зависит от региона), партнер имеет право использовать эти деньги на рекламу своего ресторана.

Есть ли какие-нибудь законодательные или экономические факторы, мешающие развитию вашего бизнеса?

Конечно, существуют и административные барьеры, и экономические факторы, которые могут мешать развитию бизнеса, но это рынок, и все примерно находятся в одинаковых условиях. И здесь опять же вопрос отношения и подхода. Если подходить к этим проблемам с позиции: «Почему это нельзя сделать?» и тратить время и ресурсы на доказательство «Почему не...» - то удачи не видать! А если подходить к проблемам с позиции «КАК это можно сделать» - запускается процесс поиска всё более эффективных и оптимальных решений.

Во многом решающим становится то, какие сотрудники работают на предприятии:

• Одни предприниматели нанимают в штат высококвалифицированных специалистов
• Другие пользуются услугами консультантов
• Третьи пытаются решить все вопросы самостоятельно

Но все прекрасно понимают, что:

"Ни один сотрудник, даже наиболее приспособленный для работы определенного типа, не может самостоятельно работать более эффективно без содействия специалистов, более компетентных (в работе в целом или конкретно в данном вопросе), чем он. Поэтому, если вы хотите открыть эффективный(в плане прибыли) бизнес или сделать существующий бизнес более прибыльным - обращайтесь к профессионалам."

Алексей, спасибо за интересную беседу.