«Залог успеха любого дела – в грамотном менеджменте. Надежды на то, что даже правильно отобранный ассортимент сам себя продаст без усилий продавцов, в нашем деле неизбежно ведут к краху.»
Среда
28.01.2015
Беседа с Алексеем Мироновым, коммерческим директором ООО "Тубибрайд Трейд" - компании лидера сегмента свадебных и вечерних нарядов.
 

В любые времена женщины любили красиво одеваться, подчеркивая свою природную привлекательность и индивидуальность. И нет для этого средства  лучше, чем грамотно подобранное платье! 

О рынке свадебных и вечерних нарядов  и франшизе для людей, которые хотят работать в сегменте Wedding Fashion, нам рассказал Алексей Миронов, коммерческий директор ООО "Тубибрайд Трейд" (бренд "To Be Bride"). Компания развивает франчайзинг с 2006 г. и является членом РАФ.

Добрый день, Алексей!  Хотелось бы поподробнее узнать об истории появления бренда To be Bride.  Он зародился в Америке. Сколько  лет  штаб-квартира компании находится в России?

Уже восемь лет мы присутствуем на российском рынке.

Расскажите, пожалуйста, как сегмент бизнеса по продажам свадебного и вечернего платья изменился за последние 10 лет, как менялась ваша позиция?

К глубокому сожалению, этот сегмент бизнеса в целом почти не изменился. Изменения носили в основном косметический характер и ограничивались областью визуального мерчандайзинга: привлечением внимания покупателей к товару и управлением восприятием ценности товара. Иными словами, все последние годы основные усилия продавцы сегмента направляют на создание красивого «фантика», а не на улучшение «вкуса конфеты».

Но наша компания осознанно выбрала другой путь. Мы заинтересованы в улучшении реального качества предлагаемого продукта, расширении ассортимента и повышении его соответствия вкусовым, психологическим, ценовым и прочим ожиданиям клиента. Именно это позволяет нам быть лидером своего сегмента.

У вас есть представительства в России и Беларуси. Когда и как вы открывались?

У нас около 20 эксклюзивных представительств по России и Беларуси. Большинство представительств возникли эволюционным путем, после нескольких лет успешной работы в формате обычного дилерства. Наша позиция – не навязывать партнерство, а показывать преимущества более тесного сотрудничества, совместного планирования и развития.

Насколько точно можно спрогнозировать успех салона в том или ином городе? В городах, с каким количеством жителей вы работаете?

Успех понятие не статистическое, а управленческое. Численность населения, его платежеспособность, активность ночной и культурной жизни в городе могут быть только предпосылками для него. Реальный успех – управленческая задача, зависящая от правильной локации торговой точки, обученного персонала, правильно сформированного ассортимента, сопутствующей рекламы и т.п. Поэтому мы работаем как с городами-миллионниками, так и теми, где живет 20-30 тысяч человек. Наши платья востребованы в обоих случаях. Прибыль, которую заработает франчайзи или эксклюзивный представитель, больше зависит не от размера города, а от качества работы с клиентом и, как следствие, от доли партнера на местном рынке.

Мобильная мойка Сухомой

Кто является вашей целевой аудиторией?

Наш бренд, наши платья создаются для российских девушек в возрасте от 17 до 50 лет: активных, энергичных, коммуникабельных, ценящих моду и стиль, желающих оставаться женственными вне зависимости от сезона, экономической или политической обстановки.  

Сколько составляет средний чек?

Средняя цена продаваемого свадебного платья в Москве составляет около 25 тысяч рублей, вечернего – около 12 тысяч. Средний чек зависит, в первую очередь, от мастерства продавца, а не от состава ассортимента. 

Существует ли сезонность в этом бизнесе?

В нашем бизнесе достаточно ярко выражена сезонность, но наша бизнес-модель позволяет снижать зависимость от сезонности по одной из товарных групп ассортимента за счет других. Например, осеннее сокращение числа свадеб, и продаваемых свадебных платьев, компенсируется сезоном предновогодних корпоративов и продаж вечерних платьев. Каждая коллекция («вечер» и «свадьба») развивается самостоятельно, но они сопоставимы друг с другом по стилю и качеству платьев.

Ваши платья носят и звезды, о вас печатают в многочисленных журналах. Как вы завоёвываете новых покупателей?

Медиа-узнаваемым людям необходимо достойно выглядеть. Поводы для выхода в свет появляются постоянно, поэтому спрос на наши вечерние платья среди звёзд остаётся неизменно высоким.  О нас узнают, в основном, по рекомендациям друзей и знакомых, также вращающихся в светских кругах.

Что же касается журналов и специализированных изданий, то на их плечах лежит груз ответственности за формирование вкуса публики. И, слава Богу, что у редакторов есть вкус и умение разглядеть стильные вещи, интересные коллекции среди многообразия дешевых во всех смыслах слова предложений на рынке. 

Какие способы рекламы для себя считаете самыми эффективными?

Наиболее эффективным мы считаем интернет-продвижение, а именно контекстную рекламу.

Вы планируете какие-то особые стратегии  и акции на период кризиса?

В нашей компании разработана и утверждена стратегия развития на ближайшие 5 лет. Все антикризисные меры и акции разрабатываются и уже претворяются в жизнь в её рамках. Грамотное сочетание стратегического планирования и действенных контр-кризисных мер позволит нам не только самим добиться намеченных целей, но и помочь нашим региональным партнерам эффективно вести свой бизнес в неспокойное время.

Какие прогнозы вы можете сделать для своего сегмента рынка?

Сильные изменения предстоят в ближайшие 2 года во всём сегменте. Одни игроки уже покидают рынок, будучи неготовыми перестраиваться, другие снижают планку требовательности к качеству в погоне за низкой ценой. В целом мы предвидим смену состава участников рынка, что для покупателей сулит свои плюсы: повысится концентрация по-настоящему профессиональных игроков.

Франчайзинг:

Когда было решено начать работать по франчайзингу?

Мы с 2006 года развиваем формат работы по франшизе. Осенью 2014 года мы многократно увеличили наши усилия по развитию этого проекта: актуализировали франшизный пакет, подкорректировали ценовое и продуктовое предложение. Теперь это не просто набор стандартов с приложением текущих коллекций по свадебным, вечерним платьям и аксессуарам, а работающая технология продаж и гарантированные сервисы для будущих партнёров.

Вы сами находите своих франчайзи или к вам обращаются?

Многие потенциальные франчайзи  о нас узнают на выставках, благодаря рекламе в Интернет и деловых СМИ.  

Много ли конкурентов, развивающихся по франчайзинговой модели? 

Конкуренты есть всегда.  Даже если мы знаем, что за франшизой какой-либо компании нет ничего, кроме готовности отдать в пользование свою вывеску и набора из нескольких десятков платьев, предложение такого «франчайзера» может соблазнить доверчивого предпринимателя. Соответственно, наша задача – не дать серьезным предпринимателям инвестировать деньги в «пустышку» и разориться через год. В конце концов, чем больше разочаровавшихся и закрывшихся компаний в нашем сегменте, тем больше страдает клиент. А мы хотели бы развивать наш рынок и оберегать клиентов от ошибок и разочарований. 

Каков должен быть стартовый капитал франчайзи?

Мы не берем паушальный взнос как таковой, но мы требуем формирования полноценного товарного запаса нашей продукции в салоне франчайзи, чтобы ему было, что предлагать клиентам. На это, а также на приведение помещения салона в соответствие стандартам To be Bride требуются средства.

Размер стартового капитала зависит от торговой площади, размера города и специфики местной конъюнктуры и может составлять от 1,5 миллионов рублей и больше. Верхняя планка ограничивается только желаниями франчайзи и нашими аргументами по расчетам сроков окупаемости. Мы рекомендуем оптимальные расходы, исходя из каждого конкретного случая.

Какие требования предъявляете к помещениям для салонов?

Базовые требования просты: отдельное помещение площадью 80-100 квадратных метров, удобная локация для покупательского потока, чистое и комфортное помещение для совершения салонной продажи. Но есть и внутренние корпоративные стандарты, описывающие дизайн внутреннего и внешнего оформления, организацию торгового пространства и т.д. Все стандарты включены во франшизный пакет и мы подробно знакомим с ними франчайзи.

Станция послегарантийного обслуживания FIT SERVICE

Как вы считаете, в чём залог успеха  салона, от чего зависят сроки окупаемости?

Залог успеха любого дела – в грамотном менеджменте. Если предприниматель относится к продаже платьев как к бизнесу, готов прислушиваться к нашим рекомендациям и участвовать в совместных программах продвижения, то все будет в порядке. Надежды на то, что даже правильно отобранный ассортимент сам себя продаст без усилий продавцов, в нашем деле неизбежно ведут к краху. Такие закрытия мы наблюдаем регулярно. Сроки окупаемости, как и в любом бизнесе, зависят от оптимальности размера инвестиций и их обоснованности. При этом мало – не значит экономно, а много – не значит расточительно. Мы помогаем определить оптимальный уровень.

Почему в одёжном сегменте не предусмотрены роялти?

Отчасти роялти может быть страховкой от недобросовестного исполнения франчази своих обязательств перед клиентом и репутационных рисков для торговой марки. Чтобы избежать этих рисков, мы, к примеру, тщательно отбираем потенциальных партнеров и обучаем их, но брать с предпринимателей еще и деньги за пользование вывеской мы, особенно, в сегодняшней ситуации, считаем неправильным.

Какой персонал обязательно должен быть в салоне продаж?

Количественно требуется всего 3 человека торгового персонала. Качественно – требуются люди, умеющие продавать и готовые развиваться и обучаться дальше. 

Кто обычно приобретает вашу франшизу - собирательный портрет?

Портрет предпринимателя в нашей сфере очень разнообразен, поэтому собирательного образа нарисовать не получится. Но у всех успешных франчайзи есть несколько общих черт:  собственники таких компаний разделяют наши взгляды на бизнес, они готовы инвестировать свои деньги и время в развитие, а не просто ждать дивидендов, и эти люди очень любят то дело, которым занимаются.

Какие ожидания от вступления в РАФ?

Для нас членство в РАФ - это публичное подтверждение серьезности наших намерений. Развитие внутри бизнес-сообщества других лидеров позволит нам донести информацию о наших успехах и нашей франшизе большему числу потенциальных партнеров.

Каков ваш план на 2015 год в цифрах и в плане географии?

Говорят, что нет ничего хуже, чем точное прогнозирование и жесткое планирование в условиях полной неопределенности. Давать прогнозы в кризисной ситуации - дело неблагодарное. Поэтому скажу только, что мы планируем рост как в абсолютных, так и в относительных финансовых показателях. Мы продолжим расширять свое присутствие в Москве и в других регионах, а также сделаем все возможное, чтобы прибыль наших партнеров-франчайзи выросла вне зависимости от тенденций рынка и макроэкономических факторов. 

                                                                                                                      Беседовала Ольга Салихова


/1/
смотреть больше

ТОП читаемости

Бизнес-план салона красоты /01.05.2014

Все салоны красоты отличаются по уровню, набору услуг и находятся в различном конкурентном и клиентском окружении.

Франшиза в кино /10.12.2013

Франшиза в кино отличается от франшиз других сфер бизнеса: это, в первую очередь, договор на интеллектуальную собственность.

Бизнес-план парикмахерской /09.05.2014

В одной только столице каждый год открывается около 800 салонов красоты и парикмахерских, но почти столько же и закрывается

Как увеличить посещаемость магазина /13.10.2013

На сегодняшний день появляются различные новые технологии, как можно увеличить посещаемость магазинов, привлечь новых покупателей.

Как стать франчайзером, 5 шагов /05.04.2013

Все больше предприятий начинает развивать свою сеть, используя франчайзинговые условия сотрудничества с партнерами. Проверьте, не пришло ли время для франшизирования вашего бизнеса.

на форуме

1-3 июля предзаказ коллекций Весна-Лето 2015 от F5

Интересная информация, спасибо!

1 комментарии
последняя 06.10.2015
Планы «Феррари Стор Россия»

Есть ли уже открытые вакансии,в будущий магазин Феррари Стор,в ТРЦ Славянский Бульвар?

1 комментарии
последняя 16.06.2015
Создай свою ИМПЕРИЮ

Напишите, у кого есть удачный опыт подобного бизнеса. Стоит ли пробовать. Я новичок в таком...

5 комментарии
последняя 27.04.2015
Создай свою ИМПЕРИЮ

Вот тут я нашел всю информацию по созданию франшизного пакета: http://profitsystem.com.ru/biznes-model. Рекомендую.

5 комментарии
последняя 09.04.2015
Создай свою ИМПЕРИЮ

Реклама и дизайн - постоянные спутники бизнеса, а студия дизайна и рекламы - постоянный спутник...

5 комментарии
последняя 08.04.2015
Хотите платье, как у принцессы?

Платья - это особенная одежда в гардеробе женщины)).

1 комментарии
последняя 03.03.2015
Кому зеленых яблок?

Добрый день! По информации от франчайзера, продажа интересующей вас франшизы временно...

14 комментарии
последняя 26.09.2014
Кому зеленых яблок?

ДОбрый день! Вышлите пожалуйста условия сотрудничества на адрес s_prohorova@list.ru

14 комментарии
последняя 11.09.2014